El Podcast de las Ventas

SPIN Selling: el método de ventas B2B que te ayuda a vender más. Este episodio: Situación y Problema.

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Arrancamos la Universidad de Verano de las Ventas: todo julio, el método SPIN Selling completo, episodio a episodio. SPIN es situación, problema, implicación y necesidad, y el orden importa. Hoy trabajamos las dos primeras claves, la situación y el problema, por las que hay que empezar.

El método nació en 1988, del estudio de Neil Rackham sobre 35.000 reuniones de venta. Y hoy es cada vez más importante: el comprador B2B pasa solo el 17% de su tiempo de compra contigo, y el 83% lo investiga por su cuenta. En el rato que te da, saber preguntar es tu ventaja.

En este episodio te llevas:
- Por qué preguntar bien es tu mayor ventaja cuando el cliente ya llega informado y solo te da el 17% de su tiempo de compra.
- Cómo preparar la reunión e investigar para llegar con un resumen que el cliente valide, en vez de hacerle repetir lo que ya podías saber.
- La diferencia entre el síntoma y el problema, y cómo rascar hasta dónde le aprieta el zapato.
- El error que te cuesta ventas: correr a proponer la solución con el primer síntoma.
- Un ejercicio para el lunes: escribe la situación y el problema de tu última reunión con un cliente.

Empieza por el Mutual Action Plan para trazar el plan de cada oportunidad, y quédate cada semana con la estrategia de ventas en la newsletter. Tienes los dos enlaces arriba.

Involucrar a tu equipo en la venta te ayuda a vender más, aunque quien debe liderar la venta siempre eres tú.

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Cuanto más grande es el equipo de venta, más probabilidades tienes de ganar la oportunidad: los equipos que la ganan son un 67% más grandes que los que la pierden.

Vender en equipo funciona.
Hay una pregunta que casi todo comercial se hace cuando entran el técnico, la preventa o la dirección: ¿sigue siendo mía la venta?
Sí.
La detectaste tú, la cualificaste tú, la has hecho avanzar tú. Eres la primera línea con el cliente, y por eso la oportunidad, la cuenta y la venta tienen un único dueño: tú.

En el episodio te cuento:

- Por qué la oportunidad, la cuenta y la venta tienen un único dueño.
- Cómo ser la única voz que conduce la reunión.
- Cómo convertirte en el punto de contacto único.
- El momento en que ganas o pierdes el control de la venta.
- Los errores que diluyen la venta.

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Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! Hay un momento en el que involucrar a más personas en la venta empieza a costarte la oportunidad.

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Llevamos toda la serie viendo cómo el equipo te ayuda a vender: la preventa, la dirección. Hoy le doy la vuelta, porque el exceso de gente, y el desorden al meterla, te puede costar la venta.

En el episodio te cuento:

- Qué parte de la venta tienes que hacer tú solo, sí o sí.
- Los errores más habituales al meter gente en una reunión.
- El punto en el que llevar más gente deja de sumar.
- Cuándo entra cada uno: la dirección, el preventa, el técnico.
- Por qué no es meter más gente, sino la adecuada, en el momento adecuado y con un objetivo.

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Involucrar a tu dirección en la venta en el momento adecuado te ayuda a cerrar más ventas.

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Llevar a tu dirección no es para impresionar, sino para que sume y aporte. En el momento adecuado suma; en el que no, resta. Así que la cuestión es a quién llevas, cuándo y para qué. De eso va el episodio.

Lo que vas a sacar:
✔ Cuándo entra tu dirección: en la propuesta, y de dirección a dirección.
✔ Los dos perfiles de directivo: el que te hace crecer y el que no, y a quién llevar.
✔ Los tres casos en los que de verdad merece la pena llevarla.
✔ Por qué, lleves a quien lleves, el responsable último de la venta sigues siendo tú.

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Meter a tu técnico en la venta en el momento adecuado sube tu probabilidad de cierre hasta un 30%.

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Tu técnico es la misma persona, con el mismo conocimiento, lo metas cuando lo metas. Lo que cambia el resultado no es lo que sabe: es cuándo lo incorporas al proceso de venta. Y esa decisión es tuya, de nadie más. En este episodio de El Podcast de las Ventas te cuento cuándo entra tu preventa o tu técnico para que sume en el cierre, y cuándo todavía no.

Vas a aprender:

✔ Cuándo todavía no es el momento: qué tiene que estar claro antes de que tu técnico toque un lead, y por qué cualificar es tu trabajo, no el suyo.
✔ Cuándo sí: después de cualificar y en el descubrimiento, sin guardarlo solo para la demo.
✔ Qué pierdes metiéndolo a destiempo: demasiado pronto lo quemas, demasiado tarde llega sin contexto a la reunión que más importa.
✔ Qué ganas cuando aciertas el momento, y por qué todo empieza por cualificar bien.

Cualificar va antes que nada, y esa parte es tuya. Empieza por aquí: descarga las 30 preguntas para cualificar mejor a un cliente https://eticacomercial.com/recursos/