Primera Reunión

Enlace al artículo completo: https://primerareunion.com/2026/09/08/podcast-forecast-en-ventas-que-tiene-que-pasar-para-que-un-deal-entre-con-alejandro-cabral/El forecast de ventas es una de las prácticas peor implementadas en los equipos comerciales de Latinoamérica: se arma con el calendario del vendedor y se corrige recién cuando el mes ya se perdió. En este episodio del podcast de Primera Reunión, Andrés Bruzzoni conversa con Alejandro Cabral, consultor comercial y autor del newsletter Reunión de Forecast, sobre qué tiene que cumplir una oportunidad para entrar en la previsión. Alejandro construyó su carrera vendiendo tecnología en corporaciones estadounidenses con operación en la región, liderando equipos comerciales y sentándose del otro lado de la mesa en cientos de reuniones de forecast. Alejandro habla de la etapa go/no go que decide si un deal entra a la previsión, de por qué el sandbagging rompe el número igual que un deal que se cae, de por qué el calendario de compra del cliente manda sobre el cierre de mes, y de cuál es la métrica que mira antes que el volumen de pipeline. 📌 Qué vas a aprender en este episodio • Qué es un forecast de ventas, para qué sirve y cómo funciona como herramienta de mitigación de riesgo• Cómo funciona una etapa go/no go y por qué filtra mejor que una conversación entre vendedor y gerente• Por qué cerrar más de lo comprometido rompe la previsión igual que no cerrar• Qué criterios validar antes de meter una oportunidad en el forecast del mes• Cómo relevar los tiempos reales de compra y por qué el paper process de MEDDPICC se saltea• Por qué el win rate sobre el pipeline generado dice más que el volumen o la facturación• Cuáles son las etapas típicas de un pipeline B2B y qué se valida en cada una• Qué diferencia hay entre equipos generalistas de LATAM y equipos especializados de Estados Unidos• Cómo entrenar a un vendedor para hacer preguntas incómodas sin leer un script 📌 Únete a la comunidad Primera Reunión en Slack https://35fq.short.gy/Comunidad-Primera-Reunion 🟣Conoce mas de Samu.ai el asistente AI para que tu equipo venda más https://samu.ai/ 🔔 Suscríbete al canal para no perderte los próximos episodios.

Articulo completo: https://primerareunion.com/2026/08/25/podcast-go-to-market-debt-la-deuda-que-te-desarma-el-forecast-con-javier-ramirez-lugo/El forecast de ventas es uno de los procesos peor implementados en las empresas B2B de Latinoamérica: se reporta como una sensación y se corrige recién en la última semana del mes. En este episodio del podcast de Primera Reunión, Andrés Bruzzoni conversa con Javier Ramírez Lugo, founder de Cuota, sobre cómo se estructura un proceso de forecast que no se desarme a fin de mes. Javier fue de los primeros vendedores de Zenefits, founding account executive de Rippling y líder de ventas para el sureste de Estados Unidos en WeWork. Hoy Cuota opera el área go-to-market de más de 85 empresas en Estados Unidos, Latinoamérica y Europa.Javier explica las tres categorías del forecast (pipeline, best case y commit), por qué mover un deal de etapa después de una llamada positiva es el origen de la mayoría de los errores de forecast, qué diferencia una pregunta de calificación de una de discovery, y por qué la precisión importa más que el volumen cuando un vendedor reporta su número.📌 Qué vas a aprender en este episodio• Cómo estructurar un proceso de forecast en tres categorías: pipeline, best case y commit• Qué diferencia hay entre un deal en commit y uno en best case, y cuándo mover cada uno• Por qué las preguntas cerradas de calificación no alcanzan para construir un business case• Cómo hacer discovery sin decirle al prospecto que tiene un problema• Qué es un compelling event y qué hacer cuando el prospecto no tiene ninguno• Por qué un deal se pierde contra otra prioridad interna y no contra un competidor• Cómo se compara este enfoque con frameworks como MEDDIC, MEDDPICC y BANT• Qué es el go-to-market debt y por qué la improvisación frena el crecimiento en empresas LATAM• Cada cuánto revisar el forecast según el segmento: cuota mensual, trimestral y revisión semanal• Cómo armar un mutual close plan con fechas resolviendo hacia atrás desde la implementación

Estructurar un equipo comercial que escala es uno de los desafíos más difíciles para cualquier empresa B2B en Latinoamérica. En este episodio del podcast de Primera Reunión, Andrés Bruzzoni conversa con Mercedes Rivadeneira, directora comercial de Zipnova para Argentina, México y Chile, sobre cómo pasó de liderar un equipo de cuatro personas a una estructura de trece en tres países. La conversación recorre cómo adaptó la metodología SPICED a una empresa de tecnología logística que no es 100% SaaS, cómo profesionalizó la venta consultiva sin matar la impronta de cada vendedor, y por qué decir que no a ciertos clientes también es estrategia.

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Articulo completo: https://primerareunion.com/2026/05/27/podcast-como-escalar-un-saas-b2b-sin-capital-en-latinoamerica-con-sofia-giraudo/Escalar un negocio B2B sin capital en Latinoamérica no se trata de tener la visión más grande, sino de decidir mejor con la información que tenés. En este episodio del podcast de Primera Reunión, Andrés Bruzzoni conversa con Sofía Giraudo, co-founder de FirstJob, sobre cómo construyó una empresa que opera en más de 15 países partiendo de un landing page de 200 dólares, con un enfoque bootstrap donde cada decisión de go-to-market pesa porque no hay margen para equivocarse dos veces.Sofía cuenta cómo vendieron un servicio antes de tener plataforma, por qué cerrar tres clientes rápido casi los hunde, cómo eligieron en qué país expandirse con campañas baratas, y cómo filtraban talento comercial junior con una sola prueba.

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Articulo completo: https://primerareunion.com/2026/05/21/podcast-sandler-en-3-pilares-como-vender-sin-convencer-con-jose-tovar/La metodología Sandler es una de las metodologías de ventas más usadas en Estados Unidos y Europa, pero todavía poco masificada en Latinoamérica. En este episodio del podcast de Primera Reunión, Andrés Bruzzoni conversa con José Manuel Tovar, Chief Sales Officer de Sandler Colombia, sobre cómo aplicarla en ventas B2B consultivas en la región.José explica los 3 pilares del submarino Sandler (comunicación, calificación y cierre), por qué no todo prospecto califica para ser cliente, cómo calificar dolor, presupuesto y decisión antes de mandar una propuesta, y por qué entrenar líderes da mejor retorno que entrenar SDRs.
📌 Qué vas a aprender en este episodio:- Qué es la metodología Sandler y en qué se diferencia de Challenger, SPIN y MEDDIC- Los 3 pilares del submarino Sandler: comunicación, calificación y cierre- Por qué no todo prospecto califica para ser cliente (regla 1 de Sandler)- Cómo calificar dolor, presupuesto y decisión antes de mandar una propuesta- Cómo monetizar el dolor del cliente para hablar de presupuesto sin incomodar- Qué es DISC y cómo adaptar tu estilo de venta al perfil del comprador- Por qué cuesta tanto hablar de dinero en ventas B2B en Latinoamérica- Por qué entrenar líderes da mejor retorno que entrenar SDRs y AEs- Errores comunes al implementar una metodología de ventas en empresas LATAM

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