Vender Diferente (ventas B2B)

¿Estás perdiendo propuestas por “precio”… o por cómo las estás escribiendo?
En este episodio me siento con Mariano Paredes, director de Shipley (España) —la escuela y metodología más reconocida del mundo en gestión de propuestas comerciales— para hablar de lo que casi nadie entrena y que define tu win rate: cómo construir propuestas que realmente ganen.
Yo hice Shipley hace años y te digo algo: si vendes B2B y estás compitiendo en deals grandes, esto te puede cambiar el juego.
Por qué en LatAm y España muchas empresas aún están “30 años atrás” en madurez de propuestas (comparado con mercados anglosajones).

La métrica que casi nadie mide (y sin eso, no mejoras): tu win rate de propuestas.

La verdad incómoda: muchas organizaciones ganan 1 de cada 3… y lo normal debería estar mucho más arriba cuando hay proceso.

El principio clave de Mariano: “Si no hay un antes, no hay un después” (si te llega el RFP sin relación previa, vas tarde).

Los errores clásicos que matan propuestas: hablar de “quiénes somos”, desorden, cero enfoque en el cliente, copy difícil de leer, títulos que no venden, y fallas de edición que destruyen confianza.

Un framework brutal para ordenar el mensaje: NARIZ → Necesidades / Aspiraciones / Resultados / Implicaciones / Credenciales.

El futuro: propuestas con video, WhatsApp, presentaciones y tecnología, pero sin vender humo: prometer solo lo que puedes cumplir.

Este episodio es para vendedores, líderes comerciales y equipos que envían propuestas, licitaciones o RFPs y quieren dejar de “participar” y empezar a ganar con consistencia.

Los hechos cuentan, pero las historias venden.
En el mundo de las ventas B2B, no basta con tener un buen producto o una presentación llena de datos. La verdadera diferencia la marcan los vendedores que saben captar atención, generar conexión emocional y hacer que su mensaje se recuerde. Y ahí es donde el storytelling estratégico se convierte en una ventaja competitiva real.
En este episodio de Vender Diferente Podcast, converso con César Castro —experto en storytelling estratégico— sobre cómo integrar historias de forma inteligente dentro de tus presentaciones comerciales para aumentar tu influencia y tus resultados.
Los 3 momentos clave para usar storytelling en una presentación de ventas.

Por qué decir “te voy a contar una historia” puede jugarte en contra (y qué decir en su lugar).

Cómo usar historias para aumentar la comprensión de tu propuesta, no solo entretener.

La diferencia entre una historia poderosa y un simple “resumen biográfico”.

Cómo cerrar con una historia corta que prepare el terreno para un CTA más efectivo.

El error más común en storytelling B2B: complicar demasiado el mensaje.

Si quieres que tus presentaciones dejen de ser predecibles y empiecen a generar impacto real, este episodio te va a dar ideas prácticas que puedes aplicar de inmediato.

Es 5 veces más fácil venderle a un cliente actual que conseguir uno nuevo.
Entonces la pregunta es:
¿Estás gestionando tus cuentas grandes como vendedor… o como Key Account Manager?
En este episodio converso con Julio Gutiérrez (el KAM Mentor) sobre cómo hacer la transición real de vendedor consultivo a gestor de cuentas clave (KAM).
Y ojo: una cuenta clave no es la que más te compra hoy.
Es la que más potencial tiene para crecer contigo.
Hablamos de:
Por qué segmentar por facturación actual es un error.

Cómo identificar cuentas con potencial real (crecimiento, influencia, alineación estratégica).

La diferencia crítica entre un vendedor y un KAM:
Ventas vs. Valor → Estrategia → Ventas.

Cómo mapear decisores, influenciadores, guardianes y al que realmente firma.

La famosa relación “zipper”: conectar múltiples niveles dentro de la organización para blindar la cuenta frente a competidores.

Y el error más común: pasar 2 años hablando con un “champion” que nunca te da acceso real.

Si manejas cuentas grandes, quieres vender más sin depender solo de prospección nueva, o estás listo para jugar en otra liga… este episodio es para ti.

¿Quieres que el cliente te diga “sí” más seguido? No es magia. Es cerebro.
En este episodio me senté con mi amigo Gustavo Guerra para hablar de su nuevo libro “Los 5 Botones del Sí” y de por qué muchos vendedores pierden oportunidades por cómo comunican, no por el precio.
Los 5 botones del “sí” que Gustavo explica:
Neurocomunicación: saber tu producto a nivel experto + tono de voz coherente + presencia profesional (también en Zoom).

Neuroventas: la venta es un proceso; el cierre es consecuencia de un buen diagnóstico y preguntas inteligentes (especialmente preguntas de futuro).

Neuromarketing: sin storytelling, terminas compitiendo con descuentos.

Neuronegociación: negociar es conflicto; ve preparado, con cancha clara y sin “déjame llamo a mi jefe”.

Neuroliderazgo: si no te la crees y no te actualizas, se nota… y el cliente no compra.

Mi mensaje clave: no le vendes a un cargo, le vendes al cerebro. Y el cerebro compra cuando percibe claridad, seguridad y método.
Si quieres más episodios así, sígueme en Spotify o YouTube.
Tiempo para vender diferente.

Una buena idea no sobrevive a una mala presentación. Punto.
Puedes tener el mejor producto, el mejor servicio, el mejor “caso”… y aun así perder la oportunidad por cómo lo cuentas.
En este Classic Episode me siento con Juan Pablo Neira (conferencista, autor y sí… mago) para hablar de cómo hacer presentaciones B2B que muevan a la audiencia y te ayuden a vender ideas sin matar el valor con slides aburridas.
En este episodio vas a llevarte:
Los 4 pilares de una presentación que realmente impacta: contenido, historia, diseño y actuación.

La estructura simple que casi nadie usa (y por eso confunde): comienzo, conflicto y conclusión.

Cómo usar el “conflicto” sin sonar negativo: como centro, clímax y carne de la historia.

El error #1 que veo en propuestas y presentaciones B2B: demasiado texto, demasiada explicación, poca claridad.

Una regla brutal para que te entiendan y te compren: sé claro, sé conciso y sé contundente.

Si vendes soluciones premium, presentas propuestas, hablas con comités o te toca “defender” inversión… este episodio te va a ahorrar errores caros.