Soy B2B

En este nuevo episodio de Soy B2B, estrenamos formato mensual. Mi objetivo es que nos paremos a analizar las ideas y estrategias que realmente van a marcar la diferencia en la rentabilidad de tu negocio.
Hoy hablamos de cuatro macro-tendencias que están cambiando las reglas del juego. Si sientes que vender es cada vez más complejo, no es una sensación tuya: el mercado ha mutado y estas son las razones.
1. El fin del comprador solitario Las decisiones de compra, incluso en pequeñas y medianas empresas, ya no dependen de una sola persona. Estamos ante comités de compra de entre dos y tres perfiles. Esto nos obliga a pasar de una venta transaccional a una venta colaborativa, donde nuestro papel es facilitar el consenso dentro del grupo aportando contexto, no solo datos.
2. La consumerización del B2B El relevo generacional es un hecho: el 70% de los compradores actuales son Millennials o Generación Z. Estos perfiles demandan la misma experiencia que tienen como consumidores finales. Buscan formatos rápidos, directos y con un alto aprendizaje por minuto. Los documentos interminables y pesados han muerto.
3. La realidad del Dark Funnel La mayor parte del viaje de compra ocurre de forma anónima. El 70% del proceso sucede en redes sociales, podcasts y comunidades donde no tenemos control directo. Los compradores ya no entregan su correo corporativo a la primera de cambio. Esto nos obliga a potenciar la marca personal corporativa de nuestros equipos para generar confianza antes del contacto directo.
4. La dictadura de la Inteligencia Artificial Casi la totalidad de los compradores B2B utilizan IA para comparar soluciones. Si tu mensaje es genérico o igual al de tu competencia, la IA no te va a recomendar. Hoy más que nunca, necesitas un posicionamiento fuerte, distintivo y que ataque problemas muy específicos para destacar en el algoritmo.
La clave para navegar este escenario: Alineación Total En este entorno tan tensionado, no sirve de nada que cada departamento vaya por su cuenta. La supervivencia de tu empresa depende de la alineación absoluta entre marketing, ventas y el equipo técnico. Necesitas sistemas y metodologías que unifiquen el mensaje y la estrategia.
¿Cuál de estas tendencias estás notando más en tu sector? Me encantará leer tus impresiones en los comentarios.
Si quieres dejar de improvisar y empezar a aplicar sistemas que funcionen en este nuevo entorno B2B, suscríbete aquí:
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Durante años hemos pensado que las macrotendencias eran cosa del B2C. Error.
En este episodio hablo de cómo la nostalgia está empezando a impactar de lleno en el B2B y por qué, en un contexto de incertidumbre, saturación de contenidos e IA generándolo todo, los compradores están buscando justo lo contrario: verdad, contacto y valores claros.
Analizo por qué:
La prospección online está perdiendo eficacia.

Los canales físicos (eventos, reuniones presenciales, marketing directo) están volviendo a funcionar.

El mail postal, bien pensado y dentro de una estrategia, está marcando la diferencia en campañas ABM reales.

El posicionamiento claro deja de ser opcional si quieres vender más, mejor y a precios premium.

La presencia de directivos en redes ya no es marca personal: es palanca comercial.

No hablo de volver al pasado por estética. Hablo de volver a lo esencial para convertirte en un puerto seguro para tus clientes B2B.
Si trabajas en B2B y notas que lo de siempre ya no funciona, este episodio te interesa.
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El cierre del año viene cargado de cambios estructurales en B2B. En este episodio hago mis predicciones para 2026 y explico por qué estamos entrando en una etapa donde volver a lo básico será más rentable que perseguir la última tecnología.
Las claves que desarrollo en profundidad:
Relevo generacional real: boomers fuera de los puestos de decisión; Gen Z y millennials ya dominan cómo se compra y cómo se vende.

Dark Funnel acelerado: más del 60% de los compradores B2B no quiere hablar con vendedores, y buscan proveedores en redes sociales o con IA.

Marketing gana peso: más proceso de compra en social, menos medición clara de ROI, pero más influencia decisiva.

El vendedor cambia: de prescribir a ayudar al comité de compras a llegar a consenso.

Diferenciarse es más difícil: ya no sirve el conocimiento; lo que te hace único es tu propósito y tu experiencia.

Full-cycle sellers: vuelve el vendedor completo, desde contenido hasta customer success.

La IA aumenta el ruido, no la claridad: quien gane será quien entienda a sus clientes y les ayude a decidir mejor.

Este episodio es una hoja de ruta para entrar en 2026 con foco, sin ruido y con ventaja competitiva.
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¿Va a reemplazar la IA a los vendedores B2B? Los datos son claros: más del 20% de los compradores quiere una experiencia sin vendedores y el 94% ya usa IA en su proceso de compra. Pero la clave no está en la información, sino en el contexto, en la complejidad del comité de compra y en cómo un vendedor ayuda a generar consenso.
En este episodio explico por qué los vendedores anclados en metodologías antiguas sí serán sustituidos, y por qué quienes entienden el proceso de compra, generan confianza y construyen presencia en redes sociales se vuelven irremplazables.
Analizo el impacto de la Generación Z, el cambio total en la manera de investigar soluciones (ya no empiezan en Google) y lo que tienes que hacer para seguir siendo relevante en un mercado donde la tecnología ya es estándar.
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Durante años hemos dividido las ventas B2B en piezas: SDRs que prospectan, AEs que cierran, Customer Success que hereda la relación. Pero la realidad es otra: el cliente quiere hablar con una sola persona que entienda su contexto de principio a fin.
En este episodio explico por qué creo que estamos entrando en la era del vendedor de ciclo completo: un perfil que combina estrategia, contenido, venta consultiva y acompañamiento postventa. La tecnología y la IA lo hacen posible, pero el cambio real es cultural. Ya no se trata de pasar leads entre departamentos, sino de orquestar el revenue con coherencia y confianza.
Verás:
Por qué el 85 % de los compradores B2B compra a la empresa que les ayudó a entender su problema.

Cómo la IA y LinkedIn permiten que un solo profesional gestione todo el ciclo comercial.

Qué tiene que cambiar en marketing y ventas para que este modelo funcione de verdad.

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