VENTAS B2B

Hacealgunas semanas, dictando un curso de negociación, estábamos en esto de “quebuena idea se me ocurrió a ti” , como se llama esta sección del Podcast VentasB2B, utilizando comunicación persuasiva adaptativa y de acuerdo al estilopersonal del interlocutor, una asistente me dijo que eso era manipulación ytuvimos una interesante conversación, acerca de las diferencias entre persuadiry manipular.
Ladiferencia no es solo semántica… es ética y práctica.
Persuadirno es manipular, porqueparten de intenciones y métodos distintos:
Persuadir es ayudar a otro a tomar unadecisión informada y voluntaria. Implica transparencia, argumentossólidos y respeto por la otra persona. Es ganar con el otro.
Manipular es influir ocultandoinformación, distorsionando o presionando para obtener un beneficio propio,aunque el otro termine perjudicado. Es ganar a costa del otro.
Si lollevas al mundo B2B la diferencia se nota rápido:
Una formasimple de distinguirlos en la práctica:
Si elcliente, después de la decisión, siente que ganó, hubo persuasión.
Si siente que lo “llevaron”, hubo manipulación.
Tambiénhay un test útil:
Si larespuesta es sí, estás persuadiendo.
Si empiezan las dudas, probablemente hay manipulación.

Cuando tienes problemas estratégicos, no se resuelven con un curso decapacitación.
Es incómodo decirlo, pero pasa todo el tiempo en B2B.
El equipo no logra resultados. Entonces… capacitación.
Pero aquí está el problema:
no todo es un tema de habilidades.
Muchas veces el equipo sabe vender.
Lo que no tiene es claridad sobre qué vender, a quién y por qué.
Señales claras de que el problema es estratégico:
Todos los clientes parecen “buenos clientes”
La propuesta de valor suena igual a la de la competencia
Los KAM ejecutan… pero sin foco
Mucha actividad, poco impacto
Y entonces ocurre lo peor:
equipos bien entrenados… ejecutando una mala estrategia.
La capacitación es clave, sí.
Pero en el orden correcto:
1.      Estrategiaclara
2.      Focodefinido
3.      Propuestade valor sólida
4.      Reciénahí… capacitación
Porque entrenar sin dirección, es acelerar sin rumbo.
En el nuevo episodio de mi podcast Ventas B2B profundizo en esto y te dejoun marco simple para diferenciar si tu problema es de habilidades o deestrategia.

Modelo CRECER,Gestión de cuentas clave
En las empresasque tienen clientes recurrentes, con compras que se repiten y que representanvalores importantes en su gestión comercial, en la facturación y en losresultados, se denominan cuentas clave o cuentas en cartera y se las asignan aun Ejecutivo de cuentas (KAM) para que las tenga a cargo.
Practican lo quellamamos la venta relacional.
Sin embargo, asícomo para atraer nuevos clientes (hunter) tienen una metodología y procesosclaros de ventas, en la venta relacional o gestión de carteras, muchas veces sela pasan apagando incendios y no están atentos al desarrollo de nuevos negociosen esos mismos clientes.
Por esa razón hedesarrollado un modelo para la Gestión de Cuentas Clave con el acrónimo CRECER
C: Conocer alcliente
R: Revisar losconsumos
E: Expectativasfuturas
C: Co-diseño deun plan de desarrollo
E: Evaluación deavances
R: Reportería yKPI
Te invito aescuchar el episodio 562 del Podcast Ventas B2B, donde desarrollo este modelo CRECER.
También me puedescontactar para que conversemos acerca de cómo te puedo ayudar paraimplementarlo en tu negocio con tu equipo comercial.

Te pilló el desarrollo en el camino
Es una frase que solemos usar cuando un adolescente pegael estirón de golpe…
y todo queda desajustado.
La ropa ya no le queda bien. Los movimientos son torpes.
El cuerpo crece más rápido que la coordinación.
En un abrir y cerrar de ojos el niño creció…y no nosdimos ni cuenta…
En las empresas puede pasar exactamente lo mismo.
Sobre todo cuando el crecimiento es inorgánico. Cuandoes una sorpresa.
Un happy problem.

No es que el crecimiento sea malo —al contrario—, pero llega más rápido de loque el sistema puede procesar.
El problema no es crecer en los negocios.
El problema es cuando el crecimiento supera la capacidadde ordenarlo.
La empresa crece… pero no madura al mismo ritmo.
Y en ventas B2B, eso se paga caro.
Porque no basta con sumar negocios y ventas
Hay que ser capaz de integrarlos, alinearlos y escalarlos.
Si no, terminas con una empresa más grande…
pero no necesariamente mejor.
Crecer bien también es una disciplina.
Porque si no lo gestionas, en algún momento te va apasar lo mismo si te pilló el desarrollo en  el camino.
El problema no es crecer.
El problema es crecer más rápido que tucapacidad de integrar, ordenar y escalar.
El crecimiento inorgánico exige algo quemuchas empresas subestiman: gestión del después…

Marcelo Pineda es Global Head of Marketing en Cirion Technologies y una de las voces más influyentes del marketing B2B en la región.
Con más de 20 años de trayectoria en industrias de alta complejidad como telecomunicaciones, tecnología e infraestructura digital, ha construido una carrera marcada por la capacidad de convertir estrategia en resultados concretos de negocio.
Desde su rol actual en Cirion Technologies, lidera la evolución del marketing hacia un modelo centrado en generación de demanda, aceleración de pipeline y crecimiento medible en revenue, posicionando al área como motor estratégico con influencia directa en el P&L.
En Tigo, duplicó la participación de mercado de los productos bajo su responsabilidad, impulsando crecimiento sostenido en ingresos y posicionamientocompetitivo. En Experian, diseñó y lanzó soluciones a la medida para múltiplesindustrias con impacto directo en la facturación, integrando producto,marketing y negocio en una propuesta de valor basada en datos y analíticaavanzada.