VENTAS B2B

En esta terceraentrega del modelo CRECER, revisaremos las Expectativas futuras, que es unaparte fundamental en la gestión del KAM, con el fin de explorar nuevasoportunidades en los clientes que están bajo su cartera.
El día a día consumemucho del tiempo valioso en las relaciones con clientes de cuentas clave y dejade explorar nuevas oportunidades por atender la contingencia.
Cuando llega elmomento de hacer el presupuesto del próximo año, recién ahí nos hacemos lapregunta de cuánto nos demandará cada cliente que tenemos en cartera, lo que esde mucha utilidad para negociar con nuestros proveedores y anticiparnos a laejecución de sus proyectos.
Muchos de los KAMse relacionan con un nivel de usuario, jefes de tienda, abastecimiento,compras, lo que está muy bien para operar en la contingencia, pero eso limitala mirada más estratégica para abordar proyectos que se desarrollarán en elfuturo.
Estaconversación, acerca de expectativas futuras, es estratégica y es ahí dondecabe la pregunta de si el ejecutivo de cuentas es un socio estratégico de sucliente o es un tomador de pedidos.

En esta segundaentrega de esta saga del modelo CRECER, para la Gestión de Cuentas Clave,  corresponde a  Revisar consumos de tus clientes en cartera,para verificar cómo estamos ejecutando la promesa que suscribimos en el acuerdocomercial.
Ya sea que setrate de distribuidores, integradores o clientes finales, de tus productos oservicios, debemos conocer a cabalidad cómo se está comportando y si esecomportamiento se ajusta a lo comprometido, en cuanto a volumen y frecuencia desus compras, con el fin de aportar valor en esa relación comercial.
Normalmente,estamos atendiendo la demanda de algunos clientes, los que son más activos ensus pedidos, por lo que dejamos de atender a aquellos más silenciosos o que no nosdemandan.
Por eso, al menosuna vez al mes, debes revisar el consumo de todos tus clientes en cartera, paraobservar su comportamiento, tanto de aquellos que te mantienen muy ocupado,como de aquellos que no los tienes en tu  lista de prioridades.
Estos últimos,son los que habitualmente se dejan de lado y son candidatos a fugarse con otroproveedor que les preste más atención.

En el episodio562 del Podcast Ventas B2B, presenté el modelo CRECER, para ayudar en laGestión de Cuentas Clave.
CRECER es un acrónimoque sirve para ayudar a los Ejecutivos de Cuenta o KAM, para contar con unametodología que le permita hacer gestión más efectiva de las cuentas declientes que tienen en su cartera.
C: Conocer al cliente
R: Revisar losconsumos
E: Expectativasfuturas
C: Co-diseño delplan
E: Evaluación deavances
R: Reportería yKPI
 
Para cada uno deesos temas haremos una entrega de seis episodios en el Podcast VentasB2B y hoyla iniciamos con la publicación del episodio 578 abordando qué significa “realmente”Conocer al cliente.

DavidFebres es ingeniero civil, especialista en geotecnia y cimentaciones profundas,con más de 20 años de experiencia liderando proyectos de infraestructura ydesarrollo de negocios en Latinoamérica. Actualmente es Director TécnicoComercial de HENDEK Cimentaciones en México y profesor universitario,combinando su experiencia técnica con una profunda especialización enestrategia comercial para empresas de ingeniería.
Es coautor del libro Ingenieros Vendiendo ycofundador de EngineersGo2Market, una aceleradora comercial especializada enempresas de ingeniería, tecnología y startups de base técnica. Su trabajo secentra en demostrar que vender también es una ingeniería: un proceso que puedediseñarse, medirse y mejorarse mediante metodología, ayudando a queprofesionales altamente técnicos conviertan su conocimiento en crecimientocomercial sostenible.
Estuvimosconversando acerca de la metodología de ventas para ingenieros, de su libro yde cómo llegó a convertirse en un entrenador de ventas para ingenieros a partirde sus malas experiencias, en cursos de capacitación para vendedores, donde no seabordaban las temáticas que a él le interesaban como ingeniero.
Puedesconectar con Daniel Fabres para conocer más acerca de su propuesta de valor, sulibro y programas, en su sitio ingenierosvendiendo.com

Nos visita desde España, Álvaro Ovejas escofundador y CEO de Lead Motiv, consultora digital especializada en ayudar aempresas de servicios a construir sistemas de crecimiento más sólidos, mediblesy orientados a negocio. Desde hace más de 14 años trabaja en la intersecciónentre marketing, ventas y tecnología, acompañando a compañías B2B y B2C en eldiseño de estrategias de captación, conversión y gestión de leads, con unavisión muy enfocada en resultados: generar más oportunidades cualificadas,mejorar la eficiencia comercial y tomar decisiones basadas en datos.

Desde Lead Motiv, Álvaro impulsa unenfoque de trabajo que va más allá de la ejecución de canales aislados. Suvisión parte de entender al detalle las bases estratégicas: modelo de negocio,ICP, Propuesta de valor y objetivos, para definir sistemas de adquisición,automatización y conversión que conecten marketing y ventas. Como CEO yconsultor estratégico, combina experiencia práctica, visión de crecimiento ycercanía con los equipos directivos para ayudar a las empresas a vender más ymejor, con mayor control sobre métricas clave como SQL, CAC, LTV y retorno dela inversión.
 
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