VENTAS B2B

Cuando sepierde una venta B2B, después de un largo proceso donde hubo entrevistas,reuniones, presentaciones, ofertas y mucho tiempo involucrado, más de seismeses o hasta años, nos concentramos en el último ladrillo.
Qué pasóque no logramos el cierre si llegamos hasta el final del proceso y estábamosilusionados con este negocio.
Comienza lacacería de brujas. Que el vendedor no sabe cerrar, el gerente que no entregó undescuento, no supimos manejar una objeción, etc.
¿Y si el verdadero problemacomenzó mucho antes?
Cuando calificamos mal laoportunidad, cuando no identificamos a los decisores, cuando no comprendimos laverdadera necesidad del cliente, cuando confundimos una buena relación con unaintención de compra.
No todas las ventasse pierden en el cierre. Muchas se comienzan a perder en la primera reunión.
La autopsia comercial debe comenzar por elprincipio, no por el final.

Renegociar
Renegociarno es romper la palabra. Es buscar una nueva manera de cumplirla.
Cuandocambian las circunstancias significativamente, puedes renegociar el acuerdo.
Lo que ayerera conveniente, puede ser que hoy sea insostenible.

Este casode negocios se trataba de un dilema que tenía una Head Hunter, porque al Gerentede Administración y Finanzas que estaba buscando para su cliente, estabapostulando para ese mismo cargo…
Puedesrevisar el caso completo y los consejos recibidos en el siguiente enlace
https://www.linkedin.com/pulse/head-hunter-recibe-postulaci%C3%B3n-del-actual-ocupante-cargo-julio-mujica-qbczf/?trackingId=8m7aOajGTkiB9Gj5E9Lx5A%3D%3D
 
¿Quéocurrió?
Laconsultora no le informó nada al postulante y sólo le envió un acuse recibo desus antecedentes.
Con quiénconversó largamente sobre el asunto, fue con su cliente, con el fin de ahondaren los aspectos más finos de la búsqueda del reemplazo y además de ponerlo altanto, por tratarse de un cargo de mucha confianza, como lo es el de Gerente deAdministración y Finanzas.
Estaconversación le sirvió además para comprender de mejor manera, que en laconsultoría no debes limitarte a tomar el pedido, sino ir siempre más allá, delo que tu propio cliente está viendo.
Estabúsqueda le permitió además ganarse la confianza de su cliente y continuarcolaborando con él en otros procesos y además acompañarlo en la incorporaciónde este Gerente, con coaching individual a ambos.

Hablamosdemasiado…
En ventasqueremos explicar.
En negociaciónqueremos argumentar.
Enliderazgo queremos responder.
El silenciotambién persuade, porque persuadir no siempre significa encontrar las mejorespalabras, a veces significa crear especio para que el otro piense, hable, seescuche…y llegue por sí mismo a una conclusión.
Quiéntolera mejor el silencio, suele tener más control de la conversación.
Silencio…esel nombre del Número 6 del Mini Ebook Coleccionable “Qué buena idea se me ocurrióa ti”

DesdePerú nos visita Christian Gonzales Herrera, Fundador y CEO de Doctor del Agua,empresa que creó hace casi 10 años.
Christiancuenta con 27 años de experiencia en dirección comercial, desarrollo denegocios y gestión empresarial. Trabajó en Arellano Marketing y Backus, fueGerente Comercial de SEDAPAL y ha asesorado a organizaciones como Scotiabank,Aceros Arequipa y Graña y Montero.
Tambiénes MBA, profesor de CENTRUM PUCP y autor del libro Dirigir ventas B2B,que lanzará próximamente.
Enesta conversación, muy entretenida y nutritiva, conversamos acerca de suexperiencia como empresario y dirigiendo Ventas B2B.