VENTAS B2B

Los ejecutivos deuna empresa me pidieron  que lespresentara un programa de capacitación para su equipo comercial, para queaprendieran a vencer objeciones cuando no lograban hacer citas con lospotenciales clientes.
Les pedí unareunión para comprender más específicamente su dolor y prepararles unapropuesta más ajustada a sus necesidades.
La informaciónque recibí por parte del dueño de la empresa y de su gerente comercial, enresumen (dos horas de reunión) me permitió concluir que estaban basando suestrategia de crecimiento, muy concentrados en el producto, con característicastécnicas muy similares a las de sus competidores.
Seguían pensandoen lo que está dentro de la caja (producto) y no en soluciones orientadas aresolver los problemas y dolores de sus potenciales clientes.
Cambiamos elenfoque y nos concentramos en identificar aquellos elementos del servicio queeran realmente diferenciadores y que lo hacían mejor que sus principalescompetidores, transformándolos en ventajas competitivas contundentes.
Adicionalmentedesarrollamos una estrategia de marketing destinada a atraer potencialesclientes, desarrollando contenidos y otras actividades de valor, para diferenciarsede sus competidores, para “entibiar” los prospectos y dejar de intentar venderreuniones en frío.

Se habla mucho decontar con un Plan B, para negociar mejor, con más confianza.
Pero mucho másimportante es conocer el Plan B de tu contraparte.
El Plan B, es elpiso, el mínimo aceptable. En la escuela de Harvard se habla del MAAN, el MejorAcuerdo Antes de la Negociación.
Entre tú MAAN yel MAAN de la contraparte, entre ambos Panes B,  está la ZOPA, que es la Zona posible deacuerdos.
De eso se trataesta cuarta entrega del Mini Ebook Coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrióa ti!

Desde México nosvisita Raymundo Díaz. Matemático de formación y estratega de crecimiento deoficio: esa combinación rara de alguien que modela un negocio como un sistemade ecuaciones y luego se ensucia las manos ejecutando.
Lleva añosayudando a fundadores en México y LATAM a dejar de ser operadores atrapados enel día a día para convertirse en estrategas que deciden con datos.
Hoy dirigeVentaja, un sistema de consultoría que junta especialistas de crecimiento conun agente de IA que vigila los KPIs, detecta los riesgos antes de que truenen yte dice exactamente dónde mover la palanca.
Su meta, y no seanda con rodeos: levantar un unicornio él solo.

Este es el título del capítulo 3 del Mini Ebook Coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti!
Lo que está detrás es que Liderar no siempre significa decir qué hacer. En oportunidades puede ser mucho más persuasivo preguntar ¿qué podemos hacer para lograr estos objetivos?
Las preguntas (una vez más) son una forma muy seductora para persuadir y liderar, especialmente cuando se trata de lograr objetivos que requieren la adhesión del equipo.
Algunos líderes temen hacer preguntas, porque eso los hace ver inseguros, cuando en realidad le da mucho más credibilidad y solvencia, cuan es capaz de recoger genuinamente, los aportes de sus colaboradores.

¿Por qué co-diseñar?
Las personas se comprometen muchomás con aquello que ayudaron a construir.Lapersuasión más poderosa ocurre cuando la otra persona puede decir:
  “Esto también se me ocurrió a mí.”
No vendas solamente tus ideas.Haz que quieran construirlas contigo.¡Qué buena idea se me ocurrió a ti!
Este es el segundo ejemplar del mini Ebook coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti! Lo puedes descargar y suscribirte en mi sitio juliomujica.com