VENTAS B2B

“Tirar el tejo pasado” es un error más común de lo queparece en ventas B2B.

En Chile decimos “tirar el tejo pasado”cuando alguien exagera en lo que pide.
La expresión viene del juego de la rayuela, donde eltejo es un disco metálico, que se lanza apuntando a que llegue justo en unalínea o lienza.
Si lanzas el tejo con poca fuerza, te quedas antes deesa línea y pierdes.
Si lanzas el tejo demasiado fuerte y te pasas de la línea… también pierdes.
En ventas pasa algo parecido.
Muchos vendedores presentan un precioexageradamente alto pensando que así tendrán espacio para negociar yhacer descuentos significativos.

Después vienen los clásicos:
“Déjame ver qué puedo hacer…”
 “Voy a hablar con mi jefe…”
 “Te puedo hacer un descuento especial…”
Y el precio baja…
El problema es que cuando el cliente ve que el preciocae tan rápido o de una manera exagerada piensa una de dos cosas:
El precio original era inventado.
El vendedor tenía mucho margen oculto.
En ambos casos ocurre lo mismo: la confianzabaja.
En ventas B2B modernas el objetivo no es tirarel tejo pasado para después retroceder.
El objetivo es poner el tejo justo en la líneadel valor.
Primero entender el problema.
Después dimensionar el impacto.
Y recién ahí hablar de precio.
Porque cuando el cliente entiende el valor…
el precio deja de ser el problema.

Esterefrán popular viene del mundo tradicional de la panadería artesanal.
El pan podíaestar perfectamente amasado, podía haber levado correctamente, el horno podíaestar a la temperatura exacta y todo el proceso correcto.
Pero si,al momento de sacarlo, algo fallaba…
Si se descuidaba el tiempo…
Si el calor era excesivo…
Todo eltrabajo previo se perdía justo al final del proceso.
Laenseñanza es clara:
El mayorriesgo no siempre está al inicio. Muchas veces está justo antes de terminar.
En ventasB2B esto pasa todos los días.
Proceso comercial impecable.
Diagnóstico profundo.
Propuesta personalizada.
Cliente entusiasmado.
Reunión final agendada.
Y elvendedor piensa:
“Listo,esto ya está cerrado.”
Pero no.
En lapuerta del horno se quema el pan cuando:
El área de compras interviene y cambia las reglas.
Aparece un competidor con una oferta agresiva.
El decisor final no estaba realmente alineado.
Se descuida el seguimiento.
Se presiona demasiado en el cierre.
O simplemente… el cliente se enfría.
Porque enventas complejas, el negocio NO está cerrado hasta que:
 Está firmado.
 Está implementado.
 Está generando resultados.
La etapafinal es la más delicada. La última milla.
Es donde más foco, disciplina y método necesitas.
No salgasa celebrar antes de tiempo ni te gastes tus comisiones cuando todavía elnegocio no está cerrado

¿Cansado de terminar reuniones de ventascon un "déjame pensarlo"
 
Ese es el sonido de un proceso deventas que ha perdido el control.
 
Muchos vendedores entran a lasreuniones esperando que "algo pase", pero los profesionales de altorendimiento establecen las reglas del juego antes de empezar.
 
En la metodología Sandler, lollamamos Contrato Previo (o Acuerdo Previo).
 
Es el segundo paso del"Submarino" y, para mí, el más persuasivo por tres razones:
 
Elimina la ambigüedad: Ambas partes saben exactamente qué esperar(tiempo, agenda y objetivos).
Da permiso para el "No": Si no hay encaje, es mejor saberlo en elminuto 10 que en el mes 3.
Te posiciona como un experto: No eres un vendedor "rogando" poruna oportunidad, eres un consultor gestionando un proceso.
 
El acuerdo previo es, básicamente, definirantes de la reunión qué va a pasar durante la reunión.

Sí, así de simple… y así de poderoso.
Es el rayado de la cancha y las reglas del juego.
La mayoría de los vendedores entra a unareunión esperando que “algo bueno ocurra”.
El acuerdo previo elimina la improvisación.
Es acordar con el cliente:
El objetivo de lareunión
El tiempodisponible
Los temas que sevan a tratar
Y los posiblespróximos pasos
En otras palabras, dejas de adivinar y empiezas a liderar la conversación.

Nos visita Alberto Aramayo, Gerente Comercial de Diio y nos cuenta acerca de Diio y cómo están ayudando a los equipos comerciales a vender más y mejor usando su herramienta de Inteligencia Artificial.
Alberto Aramayo, ha liderado equipos de venta desde hace 8 años. Tiene experiencia expandiendo negocios de manera internacional. Primero en Colombia, donde se fue a vivir en 2019 para liderar el equipo de ventas de Beetrack Colombia (hoy DispatchTrack). Luego lideró la expansión de la empresa de tecnología más importante de Rusia, Yandex en su vertical Yango Delivery en Colombia.
Hoy, desde México, lidera el equipo de ventas de diio, una solución para ayudar a empresas con venta consultiva B2B a vender más. Es una solución que incorpora IA para analizar interacciones con clientes, extraer lo más relevante, actualizar el CRM y dar feedback basado en la metodología particular que tenga cada empresa. Hoy trabajan con +400 empresas en la región.
En esta conversación, Alberto noscuenta acerca de casos de éxito y de cómo han ayudado a equipos comerciales avender más y mejor usando Diio.

Esas decisiones que nos resuelven un problema urgente,pero que nos dejan mal aspectado para el futuro.
Algunas acciones que nos muestra esta frase, para cerrarel negocio a toda costa:
Prometer más de lo que el producto puede cumplir.
Ofrecer descuentos que destruyen el margen.
Vender a clientes que no califican… solo para cumplir la meta del mes.
En el corto plazo parece un éxito, el “pan para hoy”
El contrato firmado, el KPI en verde, bonos y comisiones, la celebración en elequipo.
Pero después vienen las consecuencias de “hambre para mañana”, tales como:
Clientes insatisfechos, mala reputación, equipos de postventa colapsados, ciclosde venta cada vez más largos
Eso es exactamente: pan para hoy… hambre para mañana.
En ventas B2B, el verdadero juego no es cerrar.

Es construir relaciones sostenibles, que se convierten en renovación,recomendación y crecimiento conjunto.
Porque en B2B, el éxito no es el cierre…es la confianza en el largo plazo.