VENTAS B2B

Hay una idea muy antigua de la estrategia militar que sigue siendotremendamente vigente en los negocios.
El estratega chino Sun Tzu, autor de “El arte de la guerra”, porallá en el siglo V AC, enseñaba algo fundamental:

Un buen general no pelea todas las batallas,pelea las que realmente importan.
En ventas B2B muchas veces ocurre lo contrario.
Algunos vendedores discuten todo con el cliente:El precio, un pequeño descuento, un detalle de la propuesta, una condiciónmenor del contrato, etc.
Y sin darse cuenta gastan energía en batallas irrelevantes.
Los vendedores más experimentados hacen algodistinto.
Antes de entrar en una discusión se preguntan:
¿Esta batalla realmente vale la pena?
Porque en ventas ocurre algo curioso:
A veces ganaruna discusión puede significar perder el negocio.
Elegir las batallas correctas significa saber:
cuándo insistir
cuándo negociar
cuándo ceder
y cuándo dejar pasar algo menor para proteger la relación.
En los negocios, igual que en la guerra, nogana quien pelea todo.
Gana quien sabe elegir sus batallas.

Una técnica simple que mejora cualquier conversación de ventas.
Muchos vendedores creen que persuadirsignifica hablar mejor.
En realidad, muchas veces significa escuchar mejor.
Una herramienta muy poderosa es el parafraseo persuasivo.
No se trata de repetir como loro…
Consiste en repetir lo que el cliente dijo, pero ordenándolo y destacando loimportante.
Ejemplo:
Cliente:
“Queremos mejorar la visibilidad de los datos y reducir costos operacionales.”
Vendedor promedio:
“Entonces quieren mejorar visibilidad y reducir costos.”
Vendedor consultivo:
“Entonces, si entiendo bien, lo importante para ustedes es tener mejor visibilidad para tomar decisiones másrápido y al mismo tiempo controlar los costos operacionales. ¿Voy bien?”
¿Qué ocurre cuando haces esto?
✔ el cliente se siente escuchado
✔ validas que entendiste el problema
✔ alineas la conversación
✔ reduces resistencia
Y muchas veces escucharás una palabra mágicaen ventas:
“Exacto.”
Cuando el cliente dice exacto, la conversación cambia.
Porque ya no estás vendiendo.
Estánpensando el problema juntos.
Una técnica simple.
Pero tremendamente poderosa en ventas B2B.

Este caso de negocios se trataba de un startup que había logrado un tremendo contrato con una multinacional, que le significaban el 60% de sus ingresos.
A poco andar el contrato no estaba resultando de buena manera, ya que el cliente gigante pedía y pedía y para atender sus exigencias, debían incurrir en mayores costos, por lo que ya estaban con pérdidas.
No se atrevían a llamar al orden a este cliente, por temor a perderlo.
Puedes ver más antecedentes de este caso de negocios en el siguiente link https://www.linkedin.com/pulse/el-cliente-de-oro-julio-mujica-nherf/?trackingId=yB84wMIUR0KjHD3%2BGuHAyg%3D%3D
Recibimos varios consejos de nuestros auditores, basados en su experiencia, los que apuntaban a renegociar las condiciones del contrato y cobrar los adicionales.
Fue eso lo que hicieron y para sorpresa de estos emprendedores, el cliente no sólo les aceptó las nuevas condiciones, sino que ofreció pagarles lo que les adeudaba para atrás y los nuevos adicionales que se presentaran.
Además, este gigante les ofreció comprarlos e incorporarlos a a la multinacional, a lo que no pudieron acceder por temas legales y de compromisos con los inversionistas.

“Tirar el tejo pasado” es un error más común de lo queparece en ventas B2B.

En Chile decimos “tirar el tejo pasado”cuando alguien exagera en lo que pide.
La expresión viene del juego de la rayuela, donde eltejo es un disco metálico, que se lanza apuntando a que llegue justo en unalínea o lienza.
Si lanzas el tejo con poca fuerza, te quedas antes deesa línea y pierdes.
Si lanzas el tejo demasiado fuerte y te pasas de la línea… también pierdes.
En ventas pasa algo parecido.
Muchos vendedores presentan un precioexageradamente alto pensando que así tendrán espacio para negociar yhacer descuentos significativos.

Después vienen los clásicos:
“Déjame ver qué puedo hacer…”
 “Voy a hablar con mi jefe…”
 “Te puedo hacer un descuento especial…”
Y el precio baja…
El problema es que cuando el cliente ve que el preciocae tan rápido o de una manera exagerada piensa una de dos cosas:
El precio original era inventado.
El vendedor tenía mucho margen oculto.
En ambos casos ocurre lo mismo: la confianzabaja.
En ventas B2B modernas el objetivo no es tirarel tejo pasado para después retroceder.
El objetivo es poner el tejo justo en la líneadel valor.
Primero entender el problema.
Después dimensionar el impacto.
Y recién ahí hablar de precio.
Porque cuando el cliente entiende el valor…
el precio deja de ser el problema.

Esterefrán popular viene del mundo tradicional de la panadería artesanal.
El pan podíaestar perfectamente amasado, podía haber levado correctamente, el horno podíaestar a la temperatura exacta y todo el proceso correcto.
Pero si,al momento de sacarlo, algo fallaba…
Si se descuidaba el tiempo…
Si el calor era excesivo…
Todo eltrabajo previo se perdía justo al final del proceso.
Laenseñanza es clara:
El mayorriesgo no siempre está al inicio. Muchas veces está justo antes de terminar.
En ventasB2B esto pasa todos los días.
Proceso comercial impecable.
Diagnóstico profundo.
Propuesta personalizada.
Cliente entusiasmado.
Reunión final agendada.
Y elvendedor piensa:
“Listo,esto ya está cerrado.”
Pero no.
En lapuerta del horno se quema el pan cuando:
El área de compras interviene y cambia las reglas.
Aparece un competidor con una oferta agresiva.
El decisor final no estaba realmente alineado.
Se descuida el seguimiento.
Se presiona demasiado en el cierre.
O simplemente… el cliente se enfría.
Porque enventas complejas, el negocio NO está cerrado hasta que:
 Está firmado.
 Está implementado.
 Está generando resultados.
La etapafinal es la más delicada. La última milla.
Es donde más foco, disciplina y método necesitas.
No salgasa celebrar antes de tiempo ni te gastes tus comisiones cuando todavía elnegocio no está cerrado