VENTAS B2B

Mover la aguja significa realizar un cambio notable,medible y positivo en una situación, proyecto o métrica, impulsando el progresohacia un objetivo.
 Muchos profesionales de ventas B2B terminan la semana agotados, con 50pestañas abiertas y la sensación de que el día no tuvo suficientes horas.
 
Pero aquí está la verdad incómoda: Estar ocupado no es un indicador de éxito.
 
Confunden estar ocupados con ser productivos.Pero en B2B, lo único que cuenta es lo que realmente mueve la aguja hacia el cierre
 
 
En el episodio de hoy en la sección Citas Citables de los días viernes, hablamos de un conceptovital: Mover la aguja. 
 
No se trata de cuántos correos enviaste, sino de cuántas conversacionesestratégicas desbloqueaste.
 
No se trata de "dar seguimiento", sino de generar valor encada contacto para que el negocio avance al siguiente estadio.
 
¿Qué mueve la aguja en B2B?

Priorizar la cuenta que realmente tiene perspectiva, no la que más ruido hace.
Hacer la pregunta difícil que cualifica (o descalifica) rápido.
Dejar de ser un "tomador de pedidos" y convertirte en un asesor denegocio.

¿Alguna vez has sentido esa urgencia casi física de rellenar un silenciodurante una negociación?
 
Ese impulso suele ser el responsable de que muchos vendedores terminendando descuentos que no les pidieron o dando explicaciones que nadie solicitó.
 
En la sección “Qué buena idea se me ocurrió a ti…” del episodio 539 demi podcast Ventas B2B, hablamos sobre una regla de oro: “El que dominael silencio, domina el juego”.
 
Aquí te comparto 3 momentos donde callar vale más que mil palabras:
Después del precio: Lanza tu propuesta y guarda silencio. Dejaque el cliente procese. El primero que habla después del precio, suele perderterreno en la negociación.
Tras una pregunta difícil: No le quites al cliente laoportunidad de reflexionar. El silencio le da peso a tu pregunta y obliga a unarespuesta honesta.
Cuando el cliente dice "No": Una pausa de 3 segundos trasun rechazo puede hacer que el cliente se sienta en la necesidad de explicar susrazones, dándote la clave para rebatir la objeción.
 
Dominar el silencio es proyectar seguridad, autoridad y control.Atributos clave cuando representas soluciones de alto nivel.
 
Escucha el episodio 539 del podcast Ventas B2B completo y aprende a usarel silencio como una herramienta de comunicación persuasiva.

Depende…
 
La respuesta corta y genérica es que un comercial B2B debeganar lo suficiente para estar motivado, pero de forma que su costo sea siemprerentable para la empresa.
 
Si pagas poco, obtienes resultadospobres. Si pagas sin estructura, arriesgas la rentabilidad de tu empresa.Entonces, ¿dónde está el equilibrio?
 
En ventas B2B, no estamos comprando"horas hombre", estamos comprando resultados y crecimiento.Por eso, el sueldo de un comercial no es un gasto, es una inversión que deberetornar con creces.
 
Se estima que el costo total de unvendedor B2B debe reportar al menos 6 veces en utilidad para el negocio. Aunqueeste es un número arbitrario, es bueno que calcules la rentabilidad por cadauno de tus vendedores.
 
Aquí te comparto los 3 modelos quemás veo en el mercado y lo que pienso de cada uno:
 
El modelo 60/40 (60% Base / 40%Variable): Es el estándar de oro en ventascomplejas. Da la estabilidad necesaria para ciclos de venta largos (como entecnología) sin quitar el hambre por el cierre.
Comisión sobre Margen vs.Facturación: ¡Cuidado aquí! Si tu vendedorcomisiona sobre la venta total, te pedirá descuentos para cerrar rápido. Sicomisiona sobre el margen, cuidará tu rentabilidad como si fuera supropio bolsillo.
 
Aceleradores: ¿Pones un techo a las comisiones? Error. Siel vendedor deja de ganar, deja de vender. Los mejores planes tienen"aceleradores": entre más vendes por encima de tu meta, mayor es tuporcentaje.
 
Mi conclusión: Un buen vendedor B2B debe ser el profesionalmejor pagado de la empresa, siempre y cuando sus resultados lo justifiquen.

Hoy en nuestra sección de citas citables, analizamos la frase “buscarlela quinta pata al gato”
 
Originalmente, esta frase se refiere a la manía de complicar lo que essimple o buscar problemas donde no los hay.
En la vida cotidiana, es una crítica a la pérdida de tiempo. Pero, ¿quépasa cuando la llevamos a una mesa de negociación?

En Ventas B2B, buscarle la quinta pata al gato puede ser el mayor enemigo delcierre.
 
Es cuando el vendedor, por exceso de celo o inseguridad, empieza asobre-explicar detalles técnicos que el cliente ni siquiera ha preguntado,despertando dudas que no existían.
 
Si el trato ya camina derecho con cuatro patas, ¡no le inventes unaquinta!"

Este es el nombre de una nueva sección del podcast Ventas B2B, que irálos días miércoles y es un espacio diseñado para dominar la comunicaciónpersuasiva, donde el arte de vender es, en realidad, el arte de guiar alcliente hacia la decisión correcta.
 
Cubriremos herramientas para:
·        Negociación de alto nivel
·        Liderazgo de equipos
·        Técnicas de venta consultiva
·        Marketing y generación de demanda
 
¿Quién es el verdadero dueño de una buena idea?
 
En ventas B2B, el mayor triunfo no es que tu cliente diga "québuena es tu solución", sino lograr que él mismo la descubra.
 
Cuando el cliente siente que la idea nació de su propio análisis, laresistencia desaparece, no hay objeciones y nace el compromiso.
De eso trata la nueva sección de mi podcast: "Qué buenaidea se me ocurrió a ti".
 
En el mundo de las ventas B2B, a menudo el éxito no es convencer alcliente de que tu idea es buena, sino lograr que él sienta quela solución nació de su propia necesidad.
 
Por qué funciona: Las personasvaloramos más nuestras propias ideas que las ajenas. Si yo te digo qué hacer,es una orden; si tú lo descubres, es una convicción.
El objetivo: Pasar de serun "vendedor de productos" a un "facilitador dedescubrimientos" (venta consultiva).