VENTAS B2B

Hace algunas semanas me pidieronque hiciera una clase abordando solamente el cierre de ventas, que era donde elequipo estaba fallando, según el cliente.
Les dije que el cierre de ventas esla consecuencia de otra serie de factores, como elegir bien el segmento, lapropuesta de valor, técnicas de venta consultiva, etc. que el cierre de ventasera solo la parte final del proceso (sin considerar la post venta) y que eracomo enseñar a hacer un gol en el futbol, sin analizar todas las etapas deljuego.
Así es como se me ocurrió hacer unaserie de analogías entre el cierre de ventas y cómo hacer un gol.
1.- La jugada preparada, para untiro libre o un córner por ejemplo, con cuando existe una buena metodologíapara todo el proceso comercial. No dejas todo a la improvisación y tienes unproceso más predecible y gestionable.
2.- Cuando queda dando bote en elárea o un penal a tu favor, la probabilidad de convertir es altísima. Se puedecomparar a cuando el cliente hace el pedido o te entrega muchas señales de quequiere comprar. Hay que estar muy atento y concentrado.
3.- Entrenar para saltar más alto,independiente de tu talla, te puede permitir hacer goles con la cabeza, esequivalente a desarrollar ventajas competitivas y entrenarte en ellas.
4.- No celebrar antes de tiempo. Esconocida la historia del cotillón anticipado que hicieron los jugadores de laUC el 12 de junio del 2011, cuando tenían que disputar el partido de revanchacon la U de Chile, donde tenían una ventaja de 2-0 en el primer partido. Elcampeonato lo tenían prácticamente asegurado y llegaron celebrando al estadioantes de jugar el último partido. El partido favoreció a la U de Chile por 4-1y se perdieron el campeonato por celebrar antes de tiempo.
En ventas tampoco hay que celebrarantes que esté totalmente cerrada la venta, documentada y formalizada. Nocelebrar, ni gastarse las comisiones anticipadamente es un buen consejo paraluchar hasta el final y no bajar la guardia.
5.- El pase gol o la asistenciaestá cada día más valorada en el juego, incluso ahora hay estadísticas de goles+ asistencias. En ventas, a veces las oportunidades pueden venir de áreas opersonas, que no están en el proceso de ventas, como lo son la recepcionista,el call center, cobranzas, las jefaturas, etc. Esto funciona, cuando tenemosestratégicamente bien alineada a toda la organización.
6.- Perderse un gol a boca dejarro, ese gol perdido cuando era más fácil echarla adentro del arco quetirarla afuera. En ventas, puede suceder que te pierdes oportunidadesevidentes, simplemente por no estar atento o por no responder una llamada o uncorreo.
7.- Trabajar para el equipo. IvánZamorano relató en una charla en el año 2006 de su paso por el Inter de Milán,cuando quedó en el papel como el tercer delantero (en la banca) detrás de otrosgrandes nombres como el Toro Vieri y Ronaldo, ambos delanteros espectacularesen su época. No le quedó otra que aportar al equipo desde el sacrificio, cosaque no hacían estos otros dos delanteros ya que eran estrellas. El entrenadorvaloró este aporte de Zamorano y se transformó en titular indiscutido. Te dejoel link con esta charla https://youtu.be/VSEtTitP5AI?si=OIeRu8PizP12uFDE
 
Los vendedores estrellas, esos quetienen fama de sobrepasar las metas siempre, también han desarrollado esahabilidad de trabajar para el equipo y no quedarse sentados en sus laureles.
8.- Gol de arquero. El arquero estápara defender y atajar, como función básica. Sin embargo en oportunidades,cuando el partido está en sus segundos finales y se necesita con urgenciamarcar un gol en el arco contrario, el arquero deja su arco y va al áreacontraria, para aprovechar su estatura y lograr una superioridad numérica, quea veces se transforma en gol.

En este episodio estamos haciendo la versión de audio para el N°1 del Mini ebook coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrió a ti! que se titula: Deja de intentar vender. Haz que te quieran comprar.
La idea es que aprendas a vender sin vender y bajar la ansiedad por presentar argumentos.
En lugar de eso hacer preguntas y darte el tiempo para escuchar, diagnosticar y entender en profundidad el problema de tu cliente.
Cuando haces preguntas y el cliente va respondiendo, se escucha a si mismo y va comprendiendo la dimensión de su problema y que necesita una solución.
Y ahí estás tú.
Deja que sea el cliente el que cierre la venta.

Un error frecuente en la gestión de ventas, es que nos quedamos felices cuando logramos las metas y por supuesto que lo celebramos, pero no le damos una mirada al proceso completo, especialmente a la tasa de conversión (% de negocios ganados/oportunidades) ni menos a las oportunidades perdidas.
Cuando un ejecutivo comercial declara un 100% de conversión, quiere decir que lo más probable es que esté considerando solamente las oportunidades cuando se transforman en venta, pero perdemos toda la visibilidad respecto de su actividad comercial y no sabemos cuántas oportunidades ha perdido, ni las razones de pérdida.
Hacer un análisis de los negocios perdidos, nos abre una tremenda oportunidad para afinar la estrategia comercial, el entrenamiento a los ejecutivos comerciales y el método que estamos usando (o no usando) para tener una Fábrica de ventas que funcione.

No se trata de buscar culpables por los negocios perdidos, sino de comprender las razones de pérdida de oportunidades, para intentar corregirlas.

Este últimoepisodio de la saga de seis capítulos, donde revisamos el modelo CRECER, parala gestión de cuentas clave y corresponde a la letra R de Reportería y KPI
Se puede plantearen dos ámbitos:
Como un cuadro demando donde se pueda tener una visión panorámica acerca de la gestión de todaslas cuentas que están bajo un ejecutivo de cuentas o KAM, con indicadores decrecimiento, penetración de categorías, pipeline con nuevas oportunidadesabiertas, cumplimiento del plan co-diseñado, incluso el indicador desatisfacción de sus clientes en cartera (NPS)
También seincluye los reportes que se pueden entregar a cada cliente como un análisis dela gestión de la cuenta, compras, categorías, comportamiento de pagos, etc.
 
Por supuesto cadaempresa debe diseñar su modelo de cuadro de mando, en forma más específica y adecuadaa su modelo de negocio.
Lo importante esque con este modelo CRECER hemos pretendido abordar las seis áreas donde unejecutivo de cuentas o KAM, debe hacer gestión para lograr “crecer” en larelación con sus clientes en cartera.

Esta quinta etapadel modelo CRECER, consiste en ejecutar las acciones comprometidas con elcliente en la fase anterior.
Se trata decumplir con los compromisos y velar porque la organización haga su parte.
Y aquí es dondese pone a prueba a toda la empresa, cuando se trata de cumplir con loscompromisos acordados con el cliente, estos son los momentos de la verdad de laorganización, no tan solo del KAM o ejecutivo de cuentas.
He visto a muchosejecutivos comerciales que se desviven por cumplir sus compromisos y de algunau otra manera, se meten con todo a resolver problemas operativos, de despacho,de cobranzas, de stock, etc. ya que no confían en que la organización lo hagaadecuadamente.
Aquí estamosfrente a un problema serio de organización, definición de roles y límites,entre las acciones del área comercial y de sus proveedores internos, laresponsabilidad de cumplir con los compromisos con  los clientes.
Cuando la atencióna la ejecución de los compromisos, contraídos con los clientes ocupa gran partedel tiempo de estos ejecutivos, estamos desnaturalizando el verdadero rol delKAM, ya que lo ocupamos en resolver problemas operativos para algunos de susclientes y no en prestar atención a “toda” su cartera, ni tampoco a buscarnuevos negocios.