VENTAS B2B

Hablamosdemasiado…
En ventasqueremos explicar.
En negociaciónqueremos argumentar.
Enliderazgo queremos responder.
El silenciotambién persuade, porque persuadir no siempre significa encontrar las mejorespalabras, a veces significa crear especio para que el otro piense, hable, seescuche…y llegue por sí mismo a una conclusión.
Quiéntolera mejor el silencio, suele tener más control de la conversación.
Silencio…esel nombre del Número 6 del Mini Ebook Coleccionable “Qué buena idea se me ocurrióa ti”

DesdePerú nos visita Christian Gonzales Herrera, Fundador y CEO de Doctor del Agua,empresa que creó hace casi 10 años.
Christiancuenta con 27 años de experiencia en dirección comercial, desarrollo denegocios y gestión empresarial. Trabajó en Arellano Marketing y Backus, fueGerente Comercial de SEDAPAL y ha asesorado a organizaciones como Scotiabank,Aceros Arequipa y Graña y Montero.
Tambiénes MBA, profesor de CENTRUM PUCP y autor del libro Dirigir ventas B2B,que lanzará próximamente.
Enesta conversación, muy entretenida y nutritiva, conversamos acerca de suexperiencia como empresario y dirigiendo Ventas B2B.

Es frecuente el error de pensar que si cedemos en una negociación, la destrabaremos.
Lo que ocurre en realidad es que estarás regalando valor, que no será apreciado por tu contraparte.
Mejor decir : podemos hacerlo si…(en condicional)
Cuando te pidan algo, puedes entregarlo, siempre por algo a cambio.
Especialmente cuando te piden un descuento, puedes intercambiarlo por algo diferente, como por ejemplo:
Más volumen, acortar plazo, exclusividad por duración, servicio adicional por renovación, etc.
Busca aquello que sea de alto valor para el que lo recibe y que para ti sea de bajo costo entregarlo.

Los ejecutivos deuna empresa me pidieron  que lespresentara un programa de capacitación para su equipo comercial, para queaprendieran a vencer objeciones cuando no lograban hacer citas con lospotenciales clientes.
Les pedí unareunión para comprender más específicamente su dolor y prepararles unapropuesta más ajustada a sus necesidades.
La informaciónque recibí por parte del dueño de la empresa y de su gerente comercial, enresumen (dos horas de reunión) me permitió concluir que estaban basando suestrategia de crecimiento, muy concentrados en el producto, con característicastécnicas muy similares a las de sus competidores.
Seguían pensandoen lo que está dentro de la caja (producto) y no en soluciones orientadas aresolver los problemas y dolores de sus potenciales clientes.
Cambiamos elenfoque y nos concentramos en identificar aquellos elementos del servicio queeran realmente diferenciadores y que lo hacían mejor que sus principalescompetidores, transformándolos en ventajas competitivas contundentes.
Adicionalmentedesarrollamos una estrategia de marketing destinada a atraer potencialesclientes, desarrollando contenidos y otras actividades de valor, para diferenciarsede sus competidores, para “entibiar” los prospectos y dejar de intentar venderreuniones en frío.

Se habla mucho decontar con un Plan B, para negociar mejor, con más confianza.
Pero mucho másimportante es conocer el Plan B de tu contraparte.
El Plan B, es elpiso, el mínimo aceptable. En la escuela de Harvard se habla del MAAN, el MejorAcuerdo Antes de la Negociación.
Entre tú MAAN yel MAAN de la contraparte, entre ambos Panes B,  está la ZOPA, que es la Zona posible deacuerdos.
De eso se trataesta cuarta entrega del Mini Ebook Coleccionable ¡Qué buena idea se me ocurrióa ti!