VENTAS B2B

Hoy en nuestra sección de citas citables, analizamos la frase “buscarlela quinta pata al gato”
 
Originalmente, esta frase se refiere a la manía de complicar lo que essimple o buscar problemas donde no los hay.
En la vida cotidiana, es una crítica a la pérdida de tiempo. Pero, ¿quépasa cuando la llevamos a una mesa de negociación?

En Ventas B2B, buscarle la quinta pata al gato puede ser el mayor enemigo delcierre.
 
Es cuando el vendedor, por exceso de celo o inseguridad, empieza asobre-explicar detalles técnicos que el cliente ni siquiera ha preguntado,despertando dudas que no existían.
 
Si el trato ya camina derecho con cuatro patas, ¡no le inventes unaquinta!"

Este es el nombre de una nueva sección del podcast Ventas B2B, que irálos días miércoles y es un espacio diseñado para dominar la comunicaciónpersuasiva, donde el arte de vender es, en realidad, el arte de guiar alcliente hacia la decisión correcta.
 
Cubriremos herramientas para:
·        Negociación de alto nivel
·        Liderazgo de equipos
·        Técnicas de venta consultiva
·        Marketing y generación de demanda
 
¿Quién es el verdadero dueño de una buena idea?
 
En ventas B2B, el mayor triunfo no es que tu cliente diga "québuena es tu solución", sino lograr que él mismo la descubra.
 
Cuando el cliente siente que la idea nació de su propio análisis, laresistencia desaparece, no hay objeciones y nace el compromiso.
De eso trata la nueva sección de mi podcast: "Qué buenaidea se me ocurrió a ti".
 
En el mundo de las ventas B2B, a menudo el éxito no es convencer alcliente de que tu idea es buena, sino lograr que él sienta quela solución nació de su propia necesidad.
 
Por qué funciona: Las personasvaloramos más nuestras propias ideas que las ajenas. Si yo te digo qué hacer,es una orden; si tú lo descubres, es una convicción.
El objetivo: Pasar de serun "vendedor de productos" a un "facilitador dedescubrimientos" (venta consultiva).

Este casode negocios se trataba de un nuevo gerente comercial que debía resolver un “problema”que tenía la empresa y consistía en que un vendedor ganaba mucho dinero, másque el gerente, debido a un contrato de suministro con una gran empresa.
Puedestener más detalles del caso de negocios en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/vendedor-gana-m%C3%A1s-dinero-que-el-gerente-julio-mujica-jd4uf/?trackingId=hjOGcayGT7itPO9ZQJTKNQ%3D%3D
Llegaronmuchos aportes con comentarios, sugerencias, experiencias y recomendacionespara resolver este caso.
Lo queocurrió en la realidad fue que el nuevo gerente, recomendó un cambio en laestructura comercial, dejando a vendedores clásicos como hunters, con unsistema de comisiones y creó el cargo de ejecutivo de cuentas o Kam (farmer)para atender a los clientes con compras recurrentes.
De estamanera mantuvo las condiciones a los vendedores y a Joaquín se le ofreció unacombinación de renta base más alta y una comisión más baja, por la coprarecurrente de sus clientes en cartera.

En lasección “citas citables” del podcast ventas B2B, donde nos referimos brevementea una historia, cuento, chiste o refrán, con su aplicación al mundo de losnegocios, hoy la cita es “harina de otro costal”.
Antiguamente,en los molinos, la gente llevaba sus propios sacos de grano. El molinero debíaser extremadamente cuidadoso de no mezclar el trigo de un campesino con elcenteno de otro. Si alguien intentaba comparar la calidad de dos productosdistintos, el molinero sentenciaba: "Eso es harina de otro costal".Literalmente, no se pueden mezclar porque arruinas el lote.
Algunasaplicaciones en las ventas, de esta cita citable:
Discurso de ventas: No puedes venderle una soluciónde ciberseguridad a un CEO con el mismo discurso que le das al Director de IT.Para el CEO, el riesgo es financiero; para el de IT, es operativo. Mezclarloses "revolver la harina".
Cuando decir que no: A veces, un cliente llegapidiendo algo que tu producto no hace. En lugar de forzar la venta, un granvendedor sabe decir: "Eso que buscas es harina de otro costal".Esto genera autoridad y confianza inmediata.
Objeción para comparaciones injustas: Cuando un cliente te dice"X competidor es más barato", tu respuesta debe ir por el lado de quela propuesta de valor, el soporte y los resultados son, precisamente, de otrocostal.
En las ventas B2B, el éxito no está en tratar demeter todo el grano en el mismo saco, sino en saber exactamente qué tipo deharina estás moliendo hoy. Si quieres resultados de alta calidad, no mezclescostales.

Este es uno de los debates más intensos en la gestión comercial moderna: ¿Tener un "Llanero Solitario"(Vendedor Integral) o una "Línea de Ensamblaje" (Especialización)?
En el modelo tradicional, del vendedor integral, donde una sola personaprospecta, califica, presenta, negocia y cierra, incluso en algunos casosrealiza funciones de marketing, para la generación de demanda.
Este modelo es ideal para Ventas Complejas, En negocios de altísimo valor,el cliente compra la asesoría del experto, no solo el producto.
Tambiénse usa cuando la empresa está partiendo y es el fundador o emprendedor, eltodólogo que vende.
La gran desventaja es ell Síndrome del"Cazador-Granjero": Al vendedor que le gusta cerrar, suele odiar prospectar y deja debuscar clientes nuevos.
En el modelo de especialistas en etapas del procesocomercial, se subdivide en personas y roles:
Alguien prospecta y califica los leads.
Luego unejecutivo de ventas se relaciona con el cliente, para presentar ofertas ycerrar.
Yposteriormente otro, KAM, se encarga de la post-venta y crecimiento.
Este modelo proviene de la mirada de los procesosindustriales, donde cada persona se hace especialista en sólo un área y repiteesa misma función siempre.
Lo anterior permite la escalabilidad y se puedemedir exactamente donde falla el proceso-
La gran desventaja, es que el cliente siente que lo “pelotean”muchas personas, que debe repetir la misma historia a distintos actores y, lomás importante, no logra generar un vínculo de confianza.
A continuación te presento un cuadro que te puedeservir, para tomar una decisión:
Criterio
Vendedor Integral
Especialización por Etapas
Tamaño de Ticket
Muy alto / Estratégico
Medio / Transaccional
Complejidad
Alta (Venta consultiva pura)
Media (Procesos repetibles)
Volumen de Leads
Bajo (Calidad sobre cantidad)
Alto (Necesitas procesar mucho)
Costo Inicial
Menor (Pagas un sueldo alto)
Mayor (Pagas varios sueldos)