VENTAS B2B

Nuestro invitado Jorge Lovretic nos visitadesde Con-Con, cerca de Viña del Mar, Chile, para conversa acerca de marketing para empresas de servicios.
Es fundador de Marketing con JorgeLovretic, consultor en marketing, ventas y posicionamiento estratégico paraempresas de servicios, enfocado en ayudar a negocios y profesionales a generarclientes reales mediante una comunicación más clara, una experienciadiferenciadora y una estrategia orientada a conversión, tanto en el mundoonline como offline.

Su enfoque conecta marketing, ventas y experiencia cliente como un solosistema, integrando posicionamiento en Google, optimización comercial,comunicación estratégica y procesos de atención orientados a resultados reales.Cree en un marketing humano, consultivo y práctico, enfocado en generar confianza,diferenciación y crecimiento sostenible para empresas de servicios.
Mi camino comenzó desde el área de lasalud, específicamente desde la nutrición con enfoque en promoción de salud ybienestar. Ahí descubrí algo que me marcó mucho: la comunicación y lapersuasión bien utilizadas pueden ayudar a las personas a tomar mejoresdecisiones para su vida.

Con el tiempo entendí que ese mismo principio también podía aplicarse al mundode los negocios: ayudar a empresas y profesionales a comunicar mejor su valor,conectar con más personas y construir negocios más sólidos y sostenibles.

Hace más de 10 años comenzamos emprendiendo en el área de la belleza y hastahoy mantenemos una marca posicionada en servicios de belleza personalizados enla Quinta Región, trabajando muy fuerte la experiencia cliente, atenciónpersonalizada y diferenciación.

Después de la pandemia también desarrollé un restaurante, experiencia que mepermitió vivir directamente los desafíos reales de vender, posicionar y sostenerun negocio. Más adelante decidí vender esa marca para enfocarme completamenteen marketing, ventas y estrategia comercial para empresas de servicios.
Hoy mi enfoque está en ayudar a negocios a generar resultados reales conectandomarketing, posicionamiento, experiencia cliente y ventas como un solo sistema.Gran parte de lo que aplico nace desde experiencia práctica en negocios reales,no solamente desde la teoría.

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Durante las últimas semanas he escuchado repetidamente la palabra retener,cuando se refieren a frenar la salida de un cliente, un afiliado, un suscriptoro de un empleado.
Incluso me han pedido cursos para retener clientes para cuando se van adesafiliar o retener “talentos” cuando algún empleado valioso quiere renunciar,porque tiene una opción de empleo con mejores condiciones.
Cuando una empresa habla de retener clienteso retener talento, muchas veces partedesde el miedo a perderlos.

Pero nadie quiere sentirse retenido. Ni un cliente. Ni un empleado. Ni lapareja…
Retener suena a frenar, amarrar, impedir que sevaya.
Reencantar, en cambio, implica volver a conquistar, volver a seducir.
Un cliente no se queda solo porque tienecontrato. Se queda porque vuelve a encontrar valor.
Un empleado no permanece solo por sueldo o beneficios. Permanece porque vuelvea encontrar propósito, reconocimiento y futuro.
Y ahí está la diferencia estratégica:
Retener esdefensivo.
Reencantar es atractivo.
Las empresas que solo retienen reaccionancuando el cliente o el talento ya está mirando la puerta.

Las que reencantan trabajan antes: escuchan, sorprenden, actualizan la propuestade valor y hacen que la relación vuelva a tener sentido.
Porque al final, no se trata de que laspersonas no se vayan.
Se trata de que quieran quedarse.
Reencantar es mejor queretener, porque nadie se compromete de verdad con una empresa que solo intentano perderlo.

10.000pasos diarios.
10.000 horas para ser experto.
10.000 seguidores en LinkedIn.
10.000 usuarios activos.
10.000 leads
Hay algoextraño con ese número.
Pareceque cuando llegamos a 10.000 sentimos que “ya lo logramos”.
Pero ennegocios —y especialmente en ventas B2B— los números pueden ser peligrososcuando reemplazan el criterio.
Porque:
El KPIayuda a gestionar.
El problema aparece cuando el KPI se transforma en religión.
Y ahícomienzan los comportamientos absurdos:
El KPI esun tablero.
No el motor.
Losnúmeros sirven. Sin dudas, que son muy importantes, para alinear la estrategiay evaluar los avances en el logro de las metas.
Sonimprescindibles, pero nunca deberían reemplazar el pensamiento.
Porque alfinal, el verdadero problema nunca fue el 10.000.
Fueolvidar el para qué existía el número.

Hacealgunas semanas, dictando un curso de negociación, estábamos en esto de “quebuena idea se me ocurrió a ti” , como se llama esta sección del Podcast VentasB2B, utilizando comunicación persuasiva adaptativa y de acuerdo al estilopersonal del interlocutor, una asistente me dijo que eso era manipulación ytuvimos una interesante conversación, acerca de las diferencias entre persuadiry manipular.
Ladiferencia no es solo semántica… es ética y práctica.
Persuadirno es manipular, porqueparten de intenciones y métodos distintos:
Persuadir es ayudar a otro a tomar unadecisión informada y voluntaria. Implica transparencia, argumentossólidos y respeto por la otra persona. Es ganar con el otro.
Manipular es influir ocultandoinformación, distorsionando o presionando para obtener un beneficio propio,aunque el otro termine perjudicado. Es ganar a costa del otro.
Si lollevas al mundo B2B la diferencia se nota rápido:
Una formasimple de distinguirlos en la práctica:
Si elcliente, después de la decisión, siente que ganó, hubo persuasión.
Si siente que lo “llevaron”, hubo manipulación.
Tambiénhay un test útil:
Si larespuesta es sí, estás persuadiendo.
Si empiezan las dudas, probablemente hay manipulación.

Cuando tienes problemas estratégicos, no se resuelven con un curso decapacitación.
Es incómodo decirlo, pero pasa todo el tiempo en B2B.
El equipo no logra resultados. Entonces… capacitación.
Pero aquí está el problema:
no todo es un tema de habilidades.
Muchas veces el equipo sabe vender.
Lo que no tiene es claridad sobre qué vender, a quién y por qué.
Señales claras de que el problema es estratégico:
Todos los clientes parecen “buenos clientes”
La propuesta de valor suena igual a la de la competencia
Los KAM ejecutan… pero sin foco
Mucha actividad, poco impacto
Y entonces ocurre lo peor:
equipos bien entrenados… ejecutando una mala estrategia.
La capacitación es clave, sí.
Pero en el orden correcto:
1.      Estrategiaclara
2.      Focodefinido
3.      Propuestade valor sólida
4.      Reciénahí… capacitación
Porque entrenar sin dirección, es acelerar sin rumbo.
En el nuevo episodio de mi podcast Ventas B2B profundizo en esto y te dejoun marco simple para diferenciar si tu problema es de habilidades o deestrategia.