VENTAS B2B

En ventas, las reuniones grupales sirven para alinear, informar y coordinar.Pero las reuniones bilaterales sirven para liderar de verdad.
Esta es una parte muy importante del Director Comercial y de todos aquellosque dirigimos equipos en general.
Reunirnos con el equipo cada cierto tiempo es muy bueno, por ejemplo pararevisar los resultados del mes anterior, para verificar las metas para el messiguiente, revisar el avance de ciertos proyectos, coordinar acciones, entregarnoticias, campañas, nuevos productos, capacitarnos, analizar la competencia yotros temas que son necesarios de revisar grupalmente.
Porque en la reunión grupal muchas personasescuchan, pocas hablan y varios se esconden. En la bilateral, en cambio, no haydónde esconderse. Aparece la realidad de cada vendedor, sus oportunidades, susbloqueos, sus excusas, sus miedos, sus prioridades y sus compromisos reales.
Un líder comercial que solo dirige en reunionesgrupales corre el riesgo de administrar al promedio. Pero los equipos no estánhechos de promedios. Están hechos de personas distintas, con clientesdistintos, habilidades distintas y problemas distintos.
 
Ahí está el poder de las bilaterales.
Se logramás complicidad, más cercanía, más compromiso, mejora la calidad de larelación.
 
Lasbilaterales fueron un sello del ex Presidente Piñera, cuando se reunía cadacierto tiempo con cada uno de sus ministros individualmente, para fijar nuevasmetas y revisar los avances en su gestión, con muy buenos resultados, ya que lasola preparación de la bilateral obligaba al ministro a actualizar su estado degestión para hacer su reporte directamente al Presidente.
 
Recomiendolas reuniones bilaterales para liderar, porque son una muy buena herramienta degestión y , además de mejorar los resultados, permite una mayor cercanía concada uno de los miembros de tu equipo.

Lorena Prego es líder en contratación global y fundadora dePrometeo Talent, una agencia de reclutamiento internacional queayuda a empresas a contratar talento tecnológico de primer nivel enLATAM y Europa.Con más de 20 años de experiencia en recursos humanos,reclutamiento tecnológico y consultoría empresarial, ha lideradomás de 5,000 contrataciones exitosas y construido una red de másde 200,000 profesionales verificados.Su equipo 100% remoto opera en más de 20 ciudades y 3continentes, ofreciendo soluciones personalizadas como RPO,búsqueda ejecutiva y reubicación para startups en rápidocrecimiento y organizaciones globales.Lorena también enseña Adquisición de Talento y Estrategia deRecursos Humanos en la Universitat Pompeu Fabra de Barcelona yparticipa frecuentemente en podcasts, charlas y eventos delsector, donde comparte conocimientos sobre contratación global,marca empleadora y gestión de equipos remotos.personas y talentos ySu pasión es la contratación centrada en las construir conexiones significativas entre grandes empresascon visión de futuro.
Webprometeotalent.com

Cambiar la cultura de una empresa es como cambiar las dunas de ubicación.
Las dunas se mueven y cambian de forma, sin embargo, nunca nadie ha visto a una duna cambiar de posición ni de forma, porque lo que se mueve son millones de granos de arena microscópicos, empujados por el viento.
La observación del cambio ocurre cuando suficientes granos de arena cambian de posición.
En la empresa, cuando quieres cambiar la cultura de lo que siempre lo hemos hecho así, poner al cliente en el centro de las decisiones o ser una empresa más innovadora, por ejemplo, no es suficiente hacer un comunicado decretando el cambio ni una charla motivacional.
Si quieres cambiar la cultura, deja de intentar mover la duna con discursos motivacionales.
Mueve los granos, comportamientos concretos, actitudes, premia las actitudes nuevas, corrige lo que contradice lo que estás diciendo, lidera el cambio.

Nuestro invitado Jorge Lovretic nos visitadesde Con-Con, cerca de Viña del Mar, Chile, para conversa acerca de marketing para empresas de servicios.
Es fundador de Marketing con JorgeLovretic, consultor en marketing, ventas y posicionamiento estratégico paraempresas de servicios, enfocado en ayudar a negocios y profesionales a generarclientes reales mediante una comunicación más clara, una experienciadiferenciadora y una estrategia orientada a conversión, tanto en el mundoonline como offline.

Su enfoque conecta marketing, ventas y experiencia cliente como un solosistema, integrando posicionamiento en Google, optimización comercial,comunicación estratégica y procesos de atención orientados a resultados reales.Cree en un marketing humano, consultivo y práctico, enfocado en generar confianza,diferenciación y crecimiento sostenible para empresas de servicios.
Mi camino comenzó desde el área de lasalud, específicamente desde la nutrición con enfoque en promoción de salud ybienestar. Ahí descubrí algo que me marcó mucho: la comunicación y lapersuasión bien utilizadas pueden ayudar a las personas a tomar mejoresdecisiones para su vida.

Con el tiempo entendí que ese mismo principio también podía aplicarse al mundode los negocios: ayudar a empresas y profesionales a comunicar mejor su valor,conectar con más personas y construir negocios más sólidos y sostenibles.

Hace más de 10 años comenzamos emprendiendo en el área de la belleza y hastahoy mantenemos una marca posicionada en servicios de belleza personalizados enla Quinta Región, trabajando muy fuerte la experiencia cliente, atenciónpersonalizada y diferenciación.

Después de la pandemia también desarrollé un restaurante, experiencia que mepermitió vivir directamente los desafíos reales de vender, posicionar y sostenerun negocio. Más adelante decidí vender esa marca para enfocarme completamenteen marketing, ventas y estrategia comercial para empresas de servicios.
Hoy mi enfoque está en ayudar a negocios a generar resultados reales conectandomarketing, posicionamiento, experiencia cliente y ventas como un solo sistema.Gran parte de lo que aplico nace desde experiencia práctica en negocios reales,no solamente desde la teoría.

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Durante las últimas semanas he escuchado repetidamente la palabra retener,cuando se refieren a frenar la salida de un cliente, un afiliado, un suscriptoro de un empleado.
Incluso me han pedido cursos para retener clientes para cuando se van adesafiliar o retener “talentos” cuando algún empleado valioso quiere renunciar,porque tiene una opción de empleo con mejores condiciones.
Cuando una empresa habla de retener clienteso retener talento, muchas veces partedesde el miedo a perderlos.

Pero nadie quiere sentirse retenido. Ni un cliente. Ni un empleado. Ni lapareja…
Retener suena a frenar, amarrar, impedir que sevaya.
Reencantar, en cambio, implica volver a conquistar, volver a seducir.
Un cliente no se queda solo porque tienecontrato. Se queda porque vuelve a encontrar valor.
Un empleado no permanece solo por sueldo o beneficios. Permanece porque vuelvea encontrar propósito, reconocimiento y futuro.
Y ahí está la diferencia estratégica:
Retener esdefensivo.
Reencantar es atractivo.
Las empresas que solo retienen reaccionancuando el cliente o el talento ya está mirando la puerta.

Las que reencantan trabajan antes: escuchan, sorprenden, actualizan la propuestade valor y hacen que la relación vuelva a tener sentido.
Porque al final, no se trata de que laspersonas no se vayan.
Se trata de que quieran quedarse.
Reencantar es mejor queretener, porque nadie se compromete de verdad con una empresa que solo intentano perderlo.