VENTAS B2B

Modelo CRECER,Gestión de cuentas clave
En las empresasque tienen clientes recurrentes, con compras que se repiten y que representanvalores importantes en su gestión comercial, en la facturación y en losresultados, se denominan cuentas clave o cuentas en cartera y se las asignan aun Ejecutivo de cuentas (KAM) para que las tenga a cargo.
Practican lo quellamamos la venta relacional.
Sin embargo, asícomo para atraer nuevos clientes (hunter) tienen una metodología y procesosclaros de ventas, en la venta relacional o gestión de carteras, muchas veces sela pasan apagando incendios y no están atentos al desarrollo de nuevos negociosen esos mismos clientes.
Por esa razón hedesarrollado un modelo para la Gestión de Cuentas Clave con el acrónimo CRECER
C: Conocer alcliente
R: Revisar losconsumos
E: Expectativasfuturas
C: Co-diseño deun plan de desarrollo
E: Evaluación deavances
R: Reportería yKPI
Te invito aescuchar el episodio 562 del Podcast Ventas B2B, donde desarrollo este modelo CRECER.
También me puedescontactar para que conversemos acerca de cómo te puedo ayudar paraimplementarlo en tu negocio con tu equipo comercial.

Te pilló el desarrollo en el camino
Es una frase que solemos usar cuando un adolescente pegael estirón de golpe…
y todo queda desajustado.
La ropa ya no le queda bien. Los movimientos son torpes.
El cuerpo crece más rápido que la coordinación.
En un abrir y cerrar de ojos el niño creció…y no nosdimos ni cuenta…
En las empresas puede pasar exactamente lo mismo.
Sobre todo cuando el crecimiento es inorgánico. Cuandoes una sorpresa.
Un happy problem.

No es que el crecimiento sea malo —al contrario—, pero llega más rápido de loque el sistema puede procesar.
El problema no es crecer en los negocios.
El problema es cuando el crecimiento supera la capacidadde ordenarlo.
La empresa crece… pero no madura al mismo ritmo.
Y en ventas B2B, eso se paga caro.
Porque no basta con sumar negocios y ventas
Hay que ser capaz de integrarlos, alinearlos y escalarlos.
Si no, terminas con una empresa más grande…
pero no necesariamente mejor.
Crecer bien también es una disciplina.
Porque si no lo gestionas, en algún momento te va apasar lo mismo si te pilló el desarrollo en  el camino.
El problema no es crecer.
El problema es crecer más rápido que tucapacidad de integrar, ordenar y escalar.
El crecimiento inorgánico exige algo quemuchas empresas subestiman: gestión del después…

Marcelo Pineda es Global Head of Marketing en Cirion Technologies y una de las voces más influyentes del marketing B2B en la región.
Con más de 20 años de trayectoria en industrias de alta complejidad como telecomunicaciones, tecnología e infraestructura digital, ha construido una carrera marcada por la capacidad de convertir estrategia en resultados concretos de negocio.
Desde su rol actual en Cirion Technologies, lidera la evolución del marketing hacia un modelo centrado en generación de demanda, aceleración de pipeline y crecimiento medible en revenue, posicionando al área como motor estratégico con influencia directa en el P&L.
En Tigo, duplicó la participación de mercado de los productos bajo su responsabilidad, impulsando crecimiento sostenido en ingresos y posicionamientocompetitivo. En Experian, diseñó y lanzó soluciones a la medida para múltiplesindustrias con impacto directo en la facturación, integrando producto,marketing y negocio en una propuesta de valor basada en datos y analíticaavanzada.

“Lo queno te mata te hace más fuerte.”
Fraseconocida… pero muchas veces mal entendida en el mundo de los negocios.
Nietzsche no hablaba de “resistir por resistir”, sino de algo más profundo:
El sufrimiento, bien procesado, puede transformarte,elevarte y hacerte evolucionar.
No es automático. No todo dolor fortalece.
Solo lo hace cuando hay aprendizaje.

En ventasB2B, no es automático que las dificultades te fortalezcan.
Perder unnegocio no te hace mejor.
Un cliente difícil no te hace mejor.
Una crisis comercial no te hace mejor.
Lo que tehace mejor es lo que haces con eso.
Cadaventa perdida puede ser:
Cadacliente exigente puede ser un problema… o el mejor entrenamiento que puedestener
Cadacrisis puede ser un golpe… o un punto de inflexión
En ventasB2B, los mejores no son los que más ganan…son los que mejor procesan lo quepierden.
Porque alfinal, no es lo que te pasa lo que te fortalece…es lo que aprendes de ello.”
En elnuevo episodio de Ventas B2B, hablamos de cómo transformar los golpescomerciales en crecimiento real.

ASIMETRIC es una firma de expertos en asesoría fiscal, financiera ycontable que, desde 1978, trabaja para hacer más fácil la vida del empresario.
 
A diferencia de la gestoría tradicional, centrada en volumen y preciosbajos, ASIMETRIC ofrece un servicio de alto valor basado en la planificación yoptimización fiscal estratégica, junto con un análisis profundo de los númerosdel negocio.
 
Su equipo ayuda a las empresas a entender su evolución financiera,márgenes, rentabilidad, endeudamiento, liquidez y punto muerto, áreas quenormalmente solo se trabajan cuando existe un director financiero interno, unafigura poco habitual en la mayoría de las pymes. De este modo, ASIMETRIC cubreel vacío entre la gestoría administrativa y la dirección financiera,proporcionando al empresario herramientas reales para mejorar resultados ytomar decisiones con datos.
 
La firma está dirigida por Salvador Moreno, profesional con una sólidatrayectoria en fiscalidad y finanzas, además de profesor de fiscalidadinternacional. Su enfoque combina rigor técnico, experiencia práctica y unavisión estratégica orientada al crecimiento empresarial sostenible. ASIMETRICse dirige a empresarios que operan en España y quieren hacer las cosas bien,cumpliendo la normativa, pero aprovechando de forma inteligente todos losrecursos legales disponibles para optimizar su carga fiscal.
 
Habitualmente trabajan con empresas a partir de aproximadamente 800.000€ de facturación anual, donde la planificación financiera y fiscal empieza amarcar una diferencia clara en los resultados. Su propuesta se aleja demensajes agresivos o sensacionalistas y apuesta por un asesoramiento cercano,estratégico y basado en el largo plazo
 
Su propuesta se aleja de mensajes agresivos o sensacionalistas yapuesta por un asesoramiento cercano, estratégico y basado en el largo plazo.
 
En esta entretenida conversación con Asimetric, con los socios SalvadorMoreno como socio técnico y Javier Rueda encargado del tema comercial, noscuentan acerca de su experiencia como socios y cómo han desarrollado unacercamiento a sus clientes con una estrategia de email marketing.
 
Sus contactos son:
https://asimetricconsultores.com/ 
https://diversionfiscalyfinanciera.com/ (Aquí te puedes inscribir en su newsletter)
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