VENTAS B2B

• 506 Cuando se abre una flor...al olor de la flor se le olvida la flor

  Una frasepoética de Joan Manuel Serrat, pero que encierra una gran lección para el mundode los negocios. Enventas, muchas veces nos quedamos embriagados por el olor:por las modas, los discursos bonitos, los indicadores superficiales o losincentivos de corto plazo.Pero nosolvidamos de la flor, del verdadero valor que estamos creando para elcliente.Nos centramos en el resultado, la venta, la comisión, y  no en el proceso, la relación o la propuestade valor.En otraspalabras, nos enamoramos del olor del éxito, pero olvidamos cultivar la florque lo produce. En la dirección de ventas también ocurreMuchosdirectores comerciales se enfocan tanto en los números, las metas, los informes,los cierres de fin de mes, el CRM, que pierden de vista la esencia delnegocio: ayudar al cliente, desarrollar al equipo, construir relacionessostenibles.Cuando ladirección se obsesiona con el “olor” de los resultados,termina sacrificando la flor de la cultura, del aprendizaje y de la confianzainterna.Y sin esaflor, el olor se disipa rápido.  La frasede Serrat nos recuerda algo esencial:No confundas los efectos con las causas.El éxito, la venta, el crecimiento… son olores.Lo que realmente importa es la flor que los produce: la estrategia, laética, el servicio, la dirección.Cultivala flor y el olor vendrá solo.Persigue el olor, y terminarás sin flor ni fragancia. Así que,la próxima vez que midas resultados o analices tu pipeline,pregúntate:¿Estoycultivando la flor o sólo persiguiendo el olor?Porque enventas B2B, la sostenibilidad no está sólo en vender más,sino en crear más valor y relaciones que florezcan con el tiempo.

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• 505 Inversionista y emprendedor con Tom Horsey

  Nuestro invitado al episodio 505 del Podcast Ventas B2B es Tom Horsey ,un inversor y emprendedor con una destacada trayectoria en tecnología y gestiónempresarial.  A lo largo de su carrera, ha fundado y liderado más de 15 empresas ensectores como la publicidad y los contenidos digitales, además de haberinvertido de forma directa en unas 100 startups de forma directa.  Actualmente, dirige su estrategia de inversión a través de**Eoniq.fund**, un fondo de capital riesgo enfocado en proyectos emergentes conun especial interés en startups fuera de los hubs tradicionales. Asimismo, es cofundador de la asociación sin ánimo de lucro ConnectedMobility Hub y de la aceleradora StartupLabs Spain, ambas dedicadas a potenciarel desarrollo del ecosistema de startups. Con una visión global y un enfoquecosmopolita, Tom se centra en impulsar activamente el crecimiento y el éxito delas empresas en las que decide invertir. No te pierdas esta interesante conversación, donde Tom hace un paraleloentre la venta B2B y la inversión en empresas.

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• 504 La excelencia no está en la perfección, sino en la especialización

  Solemosescuchar frases como “debes mejorar tus debilidades” o “tienes que trabajar loque no te sale bien”. Pero, ¿qué pasaría si cambiamos el enfoque?Hoy te quiero invitar a mirar tu desarrollo —y el de tu equipo— desde otraperspectiva: reforzar lo que ya haces bien, en lugar de desgastartetratando de arreglar lo que no es natural en ti.          En vez deobsesionarte con “arreglar” tus debilidades, invierte en tu diferenciación.La excelencia no está en la perfección, sino en la especialización.Porque en ventas B2B —como en la vida—, quien potencia sus fortalezas, creavalor único e irrepetible.

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• 503 Quién mucho habla, mucho yerra

  El refrán "el que mucho habla, muchoyerra" significa que quien habla en exceso se expone a cometererrores más fácilmente. Aconseja ser prudente y moderado al hablar paraevitar equivocaciones y se basa en la idea de que es mejor escuchar más yhablar menos para ser sabio.  Este dicho proviene del libro bíblico de Proverbios10:19 ytambién advierte que quien refrena sus labios es prudente. Muchosvendedores creen que vender es hablar bien.Que el mejor vendedor es el que tiene más argumentos, más entusiasmo, másdiscurso.Pero enrealidad, vender es escuchar bien.Cuando elvendedor habla demasiado, comete tres errores clásicos: En B2B,el cliente valora al que pregunta, comprende y conecta, no al que recitaun catálogo, aquí aparecen los “folleto parlantes”Un buen vendedor consultivo usa el silencio comoherramienta.Hace preguntas abiertas, escucha activamente y valida lo que el cliente dice.Así que la próxima vez que estés frente a un cliente o a tuequipo, recuerda: No necesitas hablar más para vender más.Necesitas escuchar mejorpara acertar más.

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• 502 Planificación estratégica en simple, diagnóstico, diseño, dirección.

  Hoy vamosa simplificar un concepto que suele parecer complicado, pero que es esencialpara cualquier organización: la planificación estratégica.Y lavamos a dividir en tres palabras simples: diagnóstico, diseño y dirección. 🩺 1️⃣ Diagnóstico: entender antes de actuarEl primerpaso de toda estrategia es entender la realidad.No se trata solo de mirar ventas o márgenes, sino de hacerte las preguntascorrectas: En eldiagnóstico no hay recetas: hay observación, humildad y curiosidad.Si el diagnóstico es superficial, la estrategia será una ficción.Aquí esdonde realizamos un escáner de la situación actual y utilizamos herramientaspara lograr hacer un buen diagnóstico, tales como Modelo de Negocios (CANVAS),Foda, IKIGAI, análisis de los estados financieros, composición de ventas,costos y gastos, etc. 🧩 2️⃣ Diseño: elegir el caminoCon eldiagnóstico claro, viene el diseño.Y aquí aparece la verdadera palabra mágica: elegir.Porquediseñar estrategia no es hacer un listado de deseos,sino decidir qué no vas a hacer.Pregúntate: Unaestrategia bien diseñada alinea recursos, define prioridades y estableceindicadores claros.No se trata de tener un plan perfecto, sino un rumbo claro.Aquínuevamente usamos herramientas como el CANVAS 2, Matriz de Ansoff, CAME, entreotras. 🧭 3️⃣ Dirección: llevar la estrategia a la acciónLa mejorestrategia se pierde si nadie la ejecuta con convicción.Ahí entra la dirección, el arte de transformar las ideas en acción.Dirigirno es mandar.Es dar sentido, inspirar y asegurar que todos entiendan el propósitodetrás de lo que hacen.En laetapa de Dirección, se establecen cronogramas, planes de acción, responsables,plazos, KPI, etc. para una correcta implementación del Plan Estratégico. Y, quizáslo más importante, cómo iremos controlando y verificando que los propósitosplanteados, se vayan implementando, para ir ajustándolos.Así que,si quieres aplicar planificación estratégica sin complicarte, recuerda esteorden simple:Diagnóstico, Diseño y Dirección.🔹 Diagnóstico para entender.🔹 Diseño para elegir.🔹 Dirección para ejecutar.Trespasos simples, pero poderosos, para pasar de la estrategia comodocumento… a la estrategia como práctica.Si quieres que te ayude con tu Plan Estratégico, llámame ylo vemos.

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