VENTAS B2B

El vendedor exitoso no es el que más habla. En el entorno B2Bactual, el silencio es una herramienta de liderazgo que permite al prospectoprocesar ideas complejas y verbalizar sus verdaderas necesidades. Hay un clásico dicho para el cierre de ventas y negociación: “Elprimero que habla, pierde” La idea es que uses los silencios en los siguientes casos: ·        Cuando presentas una oferta y el precio…quédateen silencio y espera que el cliente reacciones. No te asustes.·        Ofrece dos opciones y calla. El silencio obligaal cliente a elegir o a revelar una objeción real.·        Escucha la objeción completa sin interrumpir.Al callar, le das "permiso" al cliente para que siga hablando y, amenudo, él mismo terminará respondiendo su propia objeción o dándote las clavespara resolverla.  El silencio reduce la sensación de"presión de venta" y activa el instinto de escucha del negociador. Un vendedor que se siente cómodo enel silencio proyecta confianza y seguridad en su producto, mientras que el querellena huecos con palabras denota nerviosismo y ansiedad.En tu próxima reunión, haz unapregunta difícil y cuenta mentalmente hasta cinco. No hables primero. Deja queel cliente 'otorgue' su respuesta honesta.

Cuando lograste que un prospecto decliente te invitara a una reunión, no puedes desaprovechar esta tremendaoportunidad.La primera reunión con un clientees como una bala de plata...tiene un sólo uso.Para aprovechar bien estaoportunidad, hay un antes, un durante y un después de la primera reunión.Antes:•Mira el sitio web, busca engoogle y las redes sociales de la empresa. ¿Cuál es su modelo de negocios? ¿Supropuesta de valor? ¿Quiénes son clientes? ¿Cómo les va? ¿Están creciendo?¿Cómo está la competencia en su sector? ¿Nuevas normas regulatorias para suindustria? ¿Tamaño? ¿Locaciones? •Si la empresa ya es cliente,averigua: ¿Qué compra? ¿Cuánto compra? ¿Cada cuánto tiempo? ¿Cómo está lacobranza? ¿Su experiencia ha sido satisfactoria o ha habido reclamos? •Si es un cliente nuevo: ¿Cómoresuelve sus necesidades hoy? ¿Quién es su proveedor actual? •Indaga acerca dela(s) persona(s) con la que tendrá la entrevista ¿Cuál es su cargo? ¿Cuál es sutrayectoria?  Mira su LinkedIn •¿Conoces a alguien más en esaempresa? Podría ser una buena referencia (esperemos que no sea mala referencia)•Asegúrate de la dirección y lahora de la entrevista, para asegurarte de llegar con al menos 15 minutos deanticipación.Durante:•     Al inicio dar la mano con firmeza y mirar a losojos.•     Deja que sea tu cliente quién inicie laconversación o parte rompiendo el hielo, sin exagerar. Breve.•     Parte agradeciendo la entrevista y la oportunidadde conocerse personalmente.•     Si no ha sido establecido anteriormente, preguntade cuánto tiempo dispone o le dices que esperas que esta reunión debería durarunos 20-30 minutos.•     Establece claramente el objetivo de la reunión y loque se espera conseguir al final de ella. Esto es como un contrato psicológico.•     La idea es que sea una conversación para indagar lomás específicamente posible, cuáles son sus necesidades y cómo puedes ayudarlecon esa necesidad.•     No es un interrogatorio.•     No es una presentación de tu empresa.•     Debe resultar en un intercambio fluido de ambosinterlocutores.•     Procura que el cliente hable el 80% del tiempo.•     Al final de la reunión, debe quedar muy claro los compromisos de ambos. Después:•     Apenas sea posible, idealmente durante el mismo díao a más tardar al día siguiente, envía un correo a la persona con quién teacabas de entrevistar agradeciendo la oportunidad.•     El correo debe ser breve y limitarse a dejarestablecidos los compromisos y fechas.•     Dirigir el correo a todos los involucrados, los queparticiparon en la reunión y a los que no participaron pero deben estarinformados de estos compromisos, por ambos lados.•     Si te comprometiste a hacer una cotización o aenviar otro tipo de información, prepárala y envíala.

Cuando alguien está contando una historia, un problema, un viaje o de cualquier tema, hay personas que tienen la tentación de hablar de su experiencia personal en lugar de continuar escuchando al otro.Parece que todo gira en torno a ellos, con una cierta actitud narcisista o egocéntrica.En ventas, esto puede ser fatal, ya que nos ponemos a hablar de lo buena que es nuestra solución, la trayectoria de la empresa, las características de la propuesta de valor, etcétera.Esta forma de comunicar no conecta con el dolor de nuestro cliente y no tiene nada que ver con la estrategia de cliente céntrico.Recuerda: siempre el cliente al centro y es más importante conectar con su dolor que con nuestra solución.

En ventas B2B muchas veces creemos que, porpresionar más, insistir más o acelerar al cliente, el cierre va a llegar antes.Y ahí aparece este dicho: no por mucho madrugar,amanece más temprano.” En B2Besto pasa cuando: Resultado:  En ventascomplejas: No setrata de ir más rápido,sino de ir al ritmo correcto del cliente. Antes depresionar, pregúntate:  En Ventas B2B, insistir no es avanzar.Avanzar es ayudar al cliente a decidir.Porque no por mucho madrugar… el negocio se cierra antes.

La palabra “específicamente” permite hacer un zoom en el cerebro de tuinterlocutor, profundizando las respuestas para que él mismo descubra lo másprofundo de su problema y lo verbalice.Lo ayudarás a él y te ayudará a ti, a llevar la conversación a un nivelmenos superficial y más profesional.La palabra "específicamente" actúacomo un bisturí comunicativo que elimina la ambigüedad y fuerza al prospecto adar detalles de alto valor.En las ventas B2B, las respuestas vagas (ej."queremos mejorar la eficiencia") detienen el proceso. Al insertar lapalabra "específicamente", transformas una pregunta abierta generalen una pregunta poderosa que guía al cliente hacia unasolución concreta. En ventas B2B no falla la propuesta.Muchas veces falla la pregunta.Hacemos preguntas amplias y obtenemos respuestasvagas:❌ “Queremos mejorar procesos”❌ “Buscamos eficiencia”❌ “Necesitamos un mejor proveedor”¿El problema?Con información genérica, solo se pueden construir ofertas genéricas.Una palabra puede cambiar por completo laconversación:👉 “Específicamente”Mira la diferencia:·        ¿Qué problema tienen hoy?➜ ¿Qué problema tienen hoy, específicamente, en este proceso?·        ¿Qué esperan de esta solución?➜ ¿Qué esperan específicamenteque cambie?·        ¿Por qué este proyecto es importante?➜ ¿Por qué es importante específicamente ahora?Cuando preguntas con precisión:✔ reduces ambigüedad✔ entiendes mejor el negocio del cliente✔ construyes propuestas más relevantes✔ acortas ciclos de venta✔ aumentas tu autoridad como consultorEn ventas B2B, la calidad de tus resultados depende de la calidad de tuspreguntas.