¿Por qué?Porque muchas veces, los líderes no se atreven a pedir lo suficiente a sus equipos.Algunos piensan:“Ya tienen mucho trabajo.”“No sé si van a ser capaces.”“Mejor lo hago yo mismo.”Pero es miedo a exigir y a delegar correctamente es una de las principales razones porlas que los equipos no alcanzan todo su potencial.💡 Desarrollo1. El roldel líder no es hacer, es pedirUn jefe que intenta hacerlo todo termina agotado y sin tiempo para loestratégico.Un líder que pide con claridad multiplica su impacto.2. Ellímite no lo pones tú, lo pone el equipoSi no pides porque “crees que no pueden”, nunca sabrás de lo que son capaces.Muchos equipos sorprenden cuando se les reta con objetivos ambiciosos.3.Delegar no es soltar, es acompañarDelegar no significa desentenderse. Significa asignar responsabilidades, darcontexto, acompañar con métricas y feedback.4. Laincomodidad inicial es necesariaAl principio puede doler pedir más: a ti, porque te sientes exigente; y alequipo, porque sienten presión.Pero ese “dolor” es el que hace crecer. Igual que en el gimnasio, sin dolor no hay desarrollo.
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487 Bonito no paga cuentas con Rodolfo Espinoza
Nuestro invitado, Rodolfo Espinoza es diseñador industrial, docente yconsultor en innovación aplicada a procesos productivos. Se ha especializado en el desarrollo de solucionestécnicas para empresas industriales y en la formación de diseñadores conpensamiento estratégico y enfoque en manufactura. Fundador de Diseño para la Innovación (D4i), haliderado proyectos de prototipado, rediseño de productos, asistencia técnica ysimulación industrial para diversos sectores productivos, con un enfoquecentrado en la rentabilidad, la fabricabilidad y el impacto técnico.Es docente en la Universidad del Desarrollo, dondeimparte el ramo “Contexto y tendencias de innovación”. También ha enseñado prototipadoy diseño técnico en la Universidad del Bío-Bío, combinando conocimientosprácticos con pensamiento crítico y visión industrial aplicada. Su experiencia combina el trabajo en terreno con elanálisis estratégico, y su enfoque pedagógico busca preparar a diseñadores paraenfrentarse al mundo real: con herramientas técnicas, criterio profesional yautonomía para generar valor. En libroBonito no paga cuentas, Rodolfo comparte lo que rara vez se enseña: cómo convertirel diseño industrial en una actividad rentable, cómo hablar con empresas sinsubestimarse, y cómo evitar que el talento se pierda en la forma, cuando elfondo no está resuelto.“El buen diseño no es el que solo se ve bonito. Esel que funciona, se vende, y no se devuelve.
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486 Al pan, pan y al vino, vino
Dicen queen ventas “el que mucho explica, poco vende”.Hoy quiero tomar un refrán muy simple y muy sabio: “al pan, pan y al vino,vino”.¿Y qué significa esto en el mundo de las ventas B2B?Que cuando comunicamos nuestra propuesta de valor debemos ser claros, directosy sin rodeos.La confusión mata ventasUn cliente que no entiende qué ofreces en losprimeros segundos, se desconecta.Ejemplo: decir “optimizamos tus procesos consoluciones integrales” suena vacío.Mejor: “te ayudamos a reducir en 20% los tiempos dedespacho”.La claridad genera confianzaCuando dices las cosas como son, transmitestransparencia.Ejemplo: en lugar de prometer “resultadosrevolucionarios”, muestra métricas concretas: “en promedio nuestros clientesaumentan 15% sus ventas en 3 meses”.La propuesta de valor debe ser tangible“Al pan, pan y al vino, vino” significa hablar de resultadosconcretos y beneficios reales.Ejemplo: no digas “te damos soporte premium”. Di:“resolvemos el 90% de tus tickets en menos de 24 horas”.Cómo aplicarlo en tus presentacionesSimplifica tu pitch a una frase: qué haces +para quién + con qué beneficio.Ejemplo: “Ayudamos a empresas de retail a vendermás, gracias a una plataforma de promociones que se activa en minutos”.Recuerda que en ventas B2B no gana el que habla más, sino el que comunica mejor.El refrán lo dice todo: al pan, pan y al vino, vino.Sé claro, sé directo y tu propuesta de valor será más poderosa.
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485 Matriz impacto-esfuerzo comercial
Esta matriz impacto-esfuerzo esuna herramienta de priorización 2x2 que evalúa tareas, ideas o proyectosen función de su impacto potencial y el esfuerzo requerido para implementarlos,permitiendo a los equipos identificar rápidamente qué iniciativas priorizar,cuáles posponer y cuáles descartar para maximizar la productividad y el logrode objetivos comerciales. ¿Cómo funciona?Se divide en 4 cuadrantes:Se crea unacuadrícula de 2x2 donde el eje vertical representa el impacto (o valor) y eleje horizontal representa el esfuerzo (o costo). Se clasifican las tareas:Cada tarea o idease evalúa y se sitúa en uno de los cuatro cuadrantes: · AltoImpacto / Bajo Esfuerzo (Cuadrante 1 - "Victoria rápida"): Son las prioridadesclave, ya que ofrecen un gran beneficio con un mínimo costo. · AltoImpacto / Alto Esfuerzo (Cuadrante 2 - "Proyectos mayores"): Son proyectosimportantes, pero requieren una inversión significativa de tiempo y recursos. · BajoImpacto / Bajo Esfuerzo (Cuadrante 3 - "Rellenos" o "Tareasingratas"): Pueden sertareas de bajo beneficio pero también de bajo costo, o incluso tareas quemerecen ser descartadas, según su prioridad. · BajoImpacto / Alto Esfuerzo (Cuadrante 4 - "Descartar"): Son tareas que no ofrecenun buen retorno de la inversión y deben ser descartadas o posponerse.
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484 Huella personal y legado con María Fernanda Cortés
María Fernanda Cortés Espinosa, Fer. Publicista de profesión y una emprendedora de corazón. Durante 26 años, trabajó con las marcas corporativas más grandes de Chile en la producción de elementos promocionales. En esa etapa, su filosofía se resumía en una frase que demuestra su gran capacidad para encontrar soluciones: "si no lo tengo, lo busco; si no lo encuentro, lo invento".Tras un profundo proceso de reconstrucción personal y profesional, hoy Fer es Mentora de Legado y Huella Personal. A través de su método RDA —Rompe, Domina y Activa— y su herramienta M.A.PA.A, guía a líderes +50 para que transformen su "herida sanada" más profunda en su contribución más valiosa y su legado en el mundo.
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