La Habilidad En El Trato Personal. Autor:Les Giblin Parte 3.
La habilidad de provocar que la gente tome una decisión
El inducir a la gente a decir "sí", implica algo mas que suerte, conjetura o capricho.
Los expertos en relaciones humanas tienen diversos métodos y técnicas que incrementan grandemente las probabilidades de que la gente les diga "sí" (el obtener respuestas afirmativas significa sencillamente inducirla a hacer lo que usted desea).
He aquí cuatro métodos adecuados -
1. Ofrezca a la gente MOTIVOS para darle
respuestas afirmativas.
Todo se hace por un motivo en este mundo. Por lo tanto, cuando quiera que alguien haga algo, ofrezcale un motivo para hacerlo.
No obstante, cerciórese de que los motivos dados sean los de la otra persona, o busca razones que le convienen a ella.
Sería equivocado darle razones que le convienen a usted.
Resumiendo: diga a la gente cómo se beneficiará al hacer lo que usted desea que haga, no cómo se beneficiara usted.
2. Haga preguntas que requieran repuestas afirmativas.
Cuando esté tratando de obtener respuestas afirmativas, comience por colocar a la gente en un estado de ánimo propio para hacerlo. Esto se logra haciéndole dos o tres preguntas que requieran una respuesta afirmativa.
Ejemplos ----
“Usted desea complacer a su familia, ¿no es verdad?” (Desde luego que lo desea).
"Usted desea obtener lo máximo por su dinero, ¿no es cierto?" (Desde luego que lo desea).
La pregunta de respuesta afirmativa, es aquella que sólo puede responderse con la palabra "sí".
La razón para hacer preguntas de respuesta afirmativa, es que si usted lleva a la gente a un estado de animo que la induzca a asentir, es más probable que le diga "si' a usted.
No obstante, no olvide hacer las preguntas de respuesta afirmativa de una forma correcta, o sea ASINTIENDO CON SU CABEZA, MIENTRAS HACE LA PREGUNTA, E INICIAR LA PREGUNTA CON LA PALABRA "USTED”.
"Usted desea una buena tostadora, ¿no es cierto?" (asintiendo con su cabeza).
"Usted desea un traje bonito, ¿no es cierto?" (asintiendo con su cabeza).
3. Permita a la gente escoger entre dos respuestas
afirmativas.
Esto no es otra cosa que hacer que la gente escoja entre asentir de una manera o asentir de otra. Sea cual fuere la forma que prefiera, le está dando una respuesta afirmativa.
Esto es mucho mejor que permitirle escoger entre una respuesta afirmativa y una negativa, lo cual ocurre cuando le pide que haga algo.
"SI", significa que lo hará. "No", significa que no lo hará.
La habilidad consiste en hacer que de una u otra forma, la gente prefiera hacer lo que usted desea. Por ejemplo, si usted desea obtener una cita con el señor Smith
"¿Le parecería bien esta tarde, señor Smith, o preferiría que fuera mañana por la mañana o por la tarde?" (usted está dando al señor Smith la alterativa de ocasiones para darle la cita, la posibilidad de escoger entre varias respuestas afirmativas).
Lo peor sería pedir una cita. Si lo hace, le estará dando la posibili dad de contestar sí (le dare la cita) y no (no le dare la cita).
Ejemplos —
"¿Desea el negro o el blanco?" (en vez de "¿Desea uno de estos?").
"¿Desea comenzar a trabajar mañana o el martes?" (en vez de "¿Desea comenzar a trabajar?").
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